¿Cómo levantar capital de ángeles inversionistas?
Encontrar, contactar, pitchear, dar seguimiento y cerrar inversionistas ángeles no es una tarea particularmente fácil. Descubre en este artículo las mejores prácticas.
Nos sentamos a conversar con cuatro ángeles inversionistas de nuestra red, con la misión de conocer su proceso de evaluación y entender, desde sus perspectivas, cómo un ángel evalúa a una startup.
Durante las conversaciones, nos enfocamos en encontrar buenas prácticas. De esta manera, podrás mejorar tu estrategia de levantamiento de capital, evitar desperdiciar recursos valiosos y aumentar tus probabilidades de éxito haciendo un acercamiento efectivo.
A continuación, te presentamos a los ángeles inversionistas que nos compartieron su know-how y experiencia:
Gustavo Alvarez
Emprendedor integral con más de 15 años de experiencia en el desarrollo y liderazgo de equipos multiculturales de primer nivel.
Con una vasta experiencia en construcción de comunidades, operaciones comerciales y gestión de personas, he acumulado una prolífica perspicacia comercial en los mercados latinoamericanos.
Ángel Inversionista en startups como Leco, Jüsto, Siglo, Koltin, Pacto, Somos, Around, Vidanta y Agua Bonita (EU).
Linkedin: https://www.linkedin.com/in/gusdetavo/
Twitter: https://twitter.com/gusdetavo
Alex Gálvez
Partner de 99 Startups, un fondo de capital semilla que invierte en compañias de Fintech y logística en Latinoamérica. Anteriormente invirtió como Ángel Inversionista en startups como Clara, Fintual, Torre, Aplazo, Beek.
Host de Fundadores, un podcast de entrevistas a fundadores de startups en Latam.
LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/alejandro-galvez-rico/
Twitter: https://twitter.com/alexgalvezr
Eduardo Serrano
Fue Head of Business Operations & Product LatAm en Stripe, donde estableció las operaciones y sede en CDMX. Antes de eso estuvo en San Francisco desde el 2013, donde lideró Producto para Payments Experience en Stripe — el equipo responsable de los APIs, librerías front-end y componentes UI (Elements, Checkout) de pagos. Ángel inversionista en startups como Super, Picker, DolarApp, Tap, Talently, Vinos Chidos, Siglo, BoldVoice, entre otros.
LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/serranoeduardo
Twitter: https://twitter.com/guayosr
Paulina Arreola
Entusiasta de las empresas tecnológicas y sociales. 8 años de experiencia dedicada en tecnología, enfocándose completamente en Startups y desarrollo comunitario que requieren habilidades multidisciplinarias en la construcción y gestión de relaciones, planificación estratégica y destreza en marketing. Ávida aprendiz que prospera en situaciones que exigen curiosidad y un pensamiento analítico profundo.
Ángel Inversionista en MisFans.
LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/paulinaarreola/
Twitter: https://twitter.com/pauarreola
¿Qué es un inversionista ángel?
“Es una persona que tiene intención de participar en el desarrollo, crecimiento y consolidación de una compañía.” — Gustavo Álvarez
“Es una persona que invierte su propio dinero en startups y que ayuda a los emprendedores a diferentes cosas, a crecer, con clientes, o simplemente con perspectivas.” — Alex Gálvez
“En muy grandes rasgos, para mí es ser un partner del emprendedor o emprendedora.” — Eduardo Serrano
“Son personas que llegan y creen en tu historia, en tu producto, en tu equipo, en lo que vas a construir, cuando no tienes mucho que mostrar y que se convierten en esta figura de ángel que llegan a darte ese primer empujón financiero acompañado de una consultoría o mentoría.” — Paulina Arreola
Algo que nos queda muy claro de todas las conversaciones que tuvimos, es que, si bien un inversionista ángel aporta capital, la relación suele (o debe) ser más que solo una aportación financiera.
La palabra “ángel” define el ethos de la relación que tiene con el founder y la compañía en la que invierte, finalmente es una persona que vela por los intereses y crecimiento de la empresa. Sin embargo, el founder tiene la decisión final sobre cómo debe ser la relación según la ayuda que necesita en su compañía.
Algunos ángeles buscan activamente alinear incentivos y aportar su experiencia y especialización. Otros prefieren dar su total confianza y dejar a los founders seguir su propio camino.
Un factor a tomar en cuenta es que los inversionistas ángel tienen múltiples backgrounds, algunos son ejecutivos de otras startups o corporativos, otros han sido fundadores que tuvieron un exit, e incluso, hay quienes son fundadores de empresas tradicionales.
Es importante entender esto porque te permitirá buscar a perfiles con la experiencia y know how prácticos para el sector y contexto de tus necesidades. Al buscar inversión, es importante que definas exactamente qué necesitas y que hagas tu propio proceso de evaluación para filtrar a los posibles inversores.
Desde esta perspectiva, el perfil de ángel inversionista que buscas depende de ti como founder. Hay quienes necesitan más ayuda y están buscando expertos en ciertas áreas. Hay quienes buscan acceder al network del inversionista e ir a vender, hay quienes necesitan acceder a pools de talento y reclutar, hay quienes buscan ayuda en el desarrollo y sofisticación del producto tecnológico.
Finalmente no existe una sola definición cuando hablamos de inversionistas ángeles, sin embargo, su rol como socio en tu compañía dependerá de lo que tú estás buscando.
En tu estrategia de levantamiento de capital tienes que tener claro por qué estás buscando un inversionista ángel, qué necesitas de él/ella y para qué. Define las razones y haz una lista de gente que puede agregarte valor en base a esos criterios.
Como inversionista ángel, ¿cuál es tu proceso de evaluación?
Está claro que no existe un proceso estándar que aplique para todas las compañías, etapas, sectores e inversionistas. Aún así, durante estas conversaciones nos tomamos el tiempo de preguntar y entender los diferentes procesos de evaluación que usualmente llevan.
Nuestra recomendación es que tomes estos inputs como referencias para tu estrategia de levantamiento de capital y que estés abierto a ajustar tus ejecuciones según tu propio contexto.
Gus Alvarez
“Desde mi perspectiva, durante 2010–2017, la mayoría de cosas que vi eran copycats de soluciones que ya existían en otros mercados.
Hoy, veo emprendedores y emprendedoras resolviendo problemáticas que realmente son de nuestra sociedad, por eso invierto personalmente en México.
Me interesan compañías que:
- Resuelven problemáticas que nuestra sociedad vive todos los días. Problemáticas con las que estoy familiarizado.
- Sean del sector PropTech, porque aún existen grandes ineficiencias a mi criterio.
- Tengan en sus equipos a gente que conozco. Para mí, invertir en ellos tiene mucho sentido porque me permite alinear los incentivos con mayor facilidad.”
Alex Gálvez
“Muchas veces busco activamente, pero también hay personas que me recomiendan a otros fundadores o inversionistas, estoy abierto al cold calling, pero tiene que ser algo que me llame la atención, que tenga métricas muy buenas.
¿En qué me fijo principalmente? Que el equipo sea muy bueno, y que sus métricas muestren un buen mercado y tracción. Me llama la atención ver que tengan ventas y que estén creciendo.
Si están en etapa muy temprana y aún no tienen tantas ventas, me fijo en que el equipo sea muy bueno, con experiencia creando cosas y que se muevan rápido.”
Eduardo Serrano
“Mis criterios de evaluación, en este orden, son:
- Equipo: los humanos detrás de la compañía es lo más importante. No necesitan tener mil años de experiencia o tener todas las respuestas ahora. Evalúo al equipo según qué visión tienen, cómo piensan, qué retos han enfrentado, cómo los han resuelto y cómo considero yo que pueden ejecutar.
- Mercado: el equipo tiene que tener un buen fit con el mercado que están tratando de atender y el producto que están tratando de construir. Puede ser un equipazo, pero si está enfocado en algo que no encaja con los diferenciadores del equipo, no lo veo como una buena oportunidad. Tiene que ser un mercado interesante, por tamaño o por constante crecimiento, idealmente, ambas. Si no tiene ninguna, es difícil que haga sentido.
- Producto: en los casos en los que ya existe, lo quiero usar y jugar con el. Cuando no, la evaluación va a depender del equipo: en cómo piensan en su usuario, el producto y cómo desarrollan algo de mucha calidad.
En algunos casos, estos criterios de evaluación se resuelven en una presentación y una llamada. En otros casos, es entender a profundidad el mercado con el founder y usuarios. Al fin de cuentas, depende de qué tan familiarizado esté yo con el área.”
Paulina Arreola
”Personalmente he invertido en productos que me encantaría construir porque resuelven problemáticas que tengo cerca. Es un pretexto para estar cerca de la temática, de los usuarios, de la industria, y finalmente, para ser parte de la historia de estas compañías y aprender junto a ellos.
Mi proceso de evaluación es bastante sencillo y breve. Normalmente me gusta ver un deck o información que me muestre cuánto están levantando, cuál es esa valuación, quién es el equipo, y principalmente, jugar con el producto.
Pido accesos, descargo el app y utilizo el servicio. Eso me da muchísima información sobre a qué le dan prioridad, qué tan sofisticado es el equipo construyendo producto y cuál es su visión del problema, porque pueden decírmelo en una presentación, pero veo el estilo y proceso jugando con su aplicación o sitio web.
Si me divierte lo que vi y el producto con el que jugué. Me gusta tener una conversación con el o la CEO para entender lo que no alcance a ver porque aún no lo han construido, qué es lo que se imaginan para el siguiente año y por qué están tan emocionados con eso.
En especial, para fundadores jóvenes o primerizos, me interesa ver qué tan comprometidos, obsesionados y emocionados están por el problema que van a resolver. Sobre todo en América Latina, donde seguimos con un ecosistema joven, es probable que estos founders no tengan la experiencia o todas las respuestas, pero si demuestran muchas ganas de resolver y aprender en el camino y ya llegaron conmigo, es porque encontraron la manera de ejecutar y eso me da cierta señal de que son buenos moviéndose y conectando puntos por primera vez.
Si es una compañía que me pareció interesante, la comparto y converso con otros ángeles para confirmar que ven lo mismo que yo. Esto lo hago para validar mi ‘sí’ con una persona de mi red.
Por otro lado, si decido no invertir, doy feedback, sobre todo de producto, y trato de conectarlos con oportunidades que veo en la industria o el ecosistema.”
¿Qué recomendaciones le darías a los founders para acercarse a ángeles inversionistas?
No existe la fórmula secreta que te asegure el éxito para contactar, pitchear y cerrar a un inversionista ángel, pero sí existen buenas prácticas que Gustavo, Alex, Eduardo y Paulina nos compartieron. Correctamente aplicadas, estos tips podrían facilitar tus acercamientos y aumentar tus posibilidades.
Explora estas recomendaciones y ajústalas a tu contexto, ya que no necesariamente aplican o van en este orden en tu propia estrategia de levantamiento de capital.
1. Define qué necesitas
Lo más importante es que definas qué es lo que buscas. Ten claro cuánto dinero necesitas, para qué y por qué estás buscando un inversionista ángel.
2. Empieza con tu red y pide intros
Una vez definiste tus necesidades, haz una lista de gente que puede agregarte valor en base a esos criterios. Busca gente conocida que puedan apostar por ti. Ya sean jefes anteriores, amigos o alguna persona que sepa que tú trabajas bien y que te pueda apoyar.
Empieza a preguntar dentro de tu network o a inversionistas que conozcas, sé súper explícito con qué estás buscando, para que tu red también pueda ayudarte con los siguiente pasos. La única forma de encontrar al perfil ideal es repitiéndolo en las oportunidades que tengas para que se hagan esas conexiones.
La mejor manera de entrar usualmente es a través de referencias. En lugar de solamente pedir la info de contacto, pide intros, es más potente porque la reputación está de por medio.
3. Haz la tarea
Investiga el contexto de las personas que vas a contactar, para que el contacto no sea irrelevante tanto para inversor como para ti como founder. En especial si decides hacer outreach en frío, investiga trayectoria, conexiones, empresas en las que han invertido, contenido que ha publicado.
Utiliza los medios donde están los ángeles inversionistas. En Twitter y LinkedIn hay mucha gente del ecosistema que públicamente expresan ser ángeles en búsqueda de emprendedores.
El research previo es vital para tener sensibilidad al momento de hacer el acercamiento. Tienes que ir encontrando pieza por pieza. Si tú sabes por qué ese ángel inversionista es un buen fit y por qué estaría interesado en tu industria, tienes una mejor oportunidad de que te escuche y se vuelva un socio para tu empresa.
No es una cosa de cantidad, sino de calidad.
4. Cold calling
Actualmente existen muchos recursos disponibles. Si realmente no conoces a nadie o ya acabaste con tu lista de contactos, busca en plataformas como AngelList, FirstRound o Crunchbase. Startupeable tiene un directorio de inversionistas latinoamericanos muy práctico.
Si no puedes encontrar una intro directo, pero tú sabes que alguien es un inversionista ángel, no pierdes nada con enviar un mensaje directo.
Los ángeles ya están acostumbrados a que les escriban, “hola, soy emprendedor, estoy levantando capital y veo que eres inversionista ángel. ¿Estás activamente buscando oportunidades de inversión? Me gustaría enviarte mi info, dime qué te parece y agendamos una reunión.”
Frases que te pueden servir son, “sé que no te conozco, pero…”
- he leído…
- he escuchado…
- he seguido tu trayectoria…
- toqué base con…
En 2 o 3 mensajes podrás llegar a una conclusión. Algunos tal vez no inviertan, pero muchos están dispuestos a presentarte con otros inversionistas de su comunidad.
5. Dedica el tiempo
Como cualquier otro proceso, prospectar, contactar y dar seguimiento conlleva tiempo. No te lo tomes a la ligera. Dedícale las horas necesarias al levantamiento de capital.
Si realmente quieres hacerlo bien, hay que hacer un proceso. Intenta tener muchas reuniones en poco tiempo. Busca esos 100 a 120 inversionistas ángel que hagan buen fit con lo que tú quieres hacer y empieza a contactarlos uno por uno.
Eventualmente, tus horas de trabajo tendrán resultados si haces el proceso correctamente.
6. Ten métricas claras
Ya sea que encuentres prospectos a través de intros o en frío, mostrar métricas impresionantes facilita que el inversionista ángel te quiera responder. Haz que tus datos llamen la atención.
“Oye, tengo ventas de X mensuales, con X% de margen y estoy creciendo X% MoM.”
7. Más allá del dinero, ¿por qué yo?
Algunos ángeles inversionistas prefieren invertir en etapa temprana porque es cuando pueden generar más valor con sus inputs. Otros prefieren invertir en etapas más avanzadas y agregar valor de otras maneras.
Si crees que ese potencial inversionista es un buen fit, asegúrate de estar listo para responder qué ves en su perfil más allá de su dinero.
8. Haz preguntas
Recuerda que tú también estás entrevistando desde el primer contacto. Cuando sea el momento, haz preguntas que te ayuden a filtrar a los posibles inversores:
- “Oye, ¿estás activamente invirtiendo?”
- “¿Te interesa este tipo de industria?”
- “¿Te interesaría platicar a más detalle?”
Trata de generar interés haciendo preguntas y mostrando empatía.
9. ¿Por qué tu compañía?
Recuerda que allá afuera hay mucha competencia. Hay equipos muy buenos y todos van por el mismo capital. Tienes que ser capaz de demostrar por qué tú eres una mejor oportunidad de inversión que los demás.
El ecosistema de startups en LatAm está creciendo. Por consecuencia, el pool de talento es cada vez más grande. Hoy, hay más gente con experiencia, que sabe lo que se necesita para construir una empresa de alto crecimiento.
Asegúrate de diferenciarte.
10. La ventaja de LatAm
Estamos en un momento muy interesante para el ecosistema de startups en latinoamérica. Sin importar si estás en México, Chile o Colombia, siempre puedes buscar ángeles de otros países y la gran mayoría están dispuestos a invertir en otras regiones mientras sea algo que les haga sentido y tenga buenas métricas.
El esfuerzo tendrá sus frutos
Aborda la búsqueda de ángeles inversionistas no como un proceso de venta, sino como una asociación a largo plazo. Levantar capital y asociarte debe priorizarse como cualquier objetivo comercial, con una estrategia clara, ímpetu en la ejecución y apertura para iterar tus tácticas.
Nuestra intención al redactar este artículo, es ayudarte a ser más efectivo en tu estrategia de levantamiento de capital. No hay un solo camino, pero sí tienes lo que los ángeles inversionistas buscan, confía en tu ejecución y sé constante.
Reunirse y presentar a posibles inversionistas puede ser estresante, pero el esfuerzo realmente valdrá la pena cuando encuentres al perfil ideal que esté dispuest@ a apostarle a tu compañía, no solo con el capital que necesitas, sino también aportando valor a través su experiencia y conexiones.
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