Buenas prácticas: Cómo aumentar las ventas B2B para startups en etapa temprana
Salir a validar tu producto y cerrar negocios B2B requiere planeación, disciplina y ejecución. Conoce en este artículo los factores clave a considerar para hacer ventas entre compañías.
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Las ventas B2B son intercambios comerciales que suceden entre dos empresas, es decir, cuando un negocio vende su producto o servicio a otro negocio.
A diferencia de las startups B2C (business-to-consumer) en el cual las empresas se enfocan en vender al consumidor final (Spotify, Uber, GoPro, etc), en el mundo del B2B (business-to-business), las empresas se enfocan en venderle a otras empresas (SalesForce, GitHub, Amazon Web Services).
Las ventas significan ingresos y, lo que es más importante, flujo de caja, pero también significan que el producto, servicio o solución está en el camino correcto para alcanzar Product Market Fit.
En las etapas iniciales de una compañía, muchos founders se dedican al desarrollo de producto y pueden experimentar dificultades para generar tracción en las ventas cuando salen a buscar leads para su MVP.
Por esa razón, el marketing y las ventas a clientes entreprise o B2B pueden convertirse rápidamente en un agujero negro de tiempo y recursos para una startup en etapa temprana porque la cantidad de tomadores de decisiones y la complejidad del proceso de compra asusta a muchos founders.
En este artículo, te comparto buenas prácticas para hacer ventas B2B, junto a preguntas que te ayudarán a detallar tu estrategia comercial.
Segmentación de Perfiles
Cuando se trata de ventas B2B, existe un grupo de personas con diferentes roles dentro de la compañía que participan en la toma de decisiones para ejecutar las transacciones y contratar a un proveedor.
Dependiendo de tu industria, producto y grupo objetivo, tendrás que interactuar con distintos roles. En general, los perfiles fundamentales a tomar en cuenta son:
- User: es el usuario de tu producto, servicio o solución. Es quien se beneficia de comprar el producto. A este perfil también se le conoce como el “Champion”, quien eventualmente impacta en la decisión final. Es vital reconocer y ganarse a este perfil, porque es quien busca cerrar la venta dentro de las reuniones y eventos internos.
- Decision Maker: es quien toma la decisión final para elegir proveedores y quien aprueba el presupuesto para el servicio. Es el filtro responsable para asegurarse de que la organización no compre cosas innecesarias o demasiado costosas. El retorno de la inversión (ROI) es clave para este perfil. También es quien se asegura de alinear a otras partes involucradas como Legal o IT.
- Gatekeeper: es quien actúa como un filtro o barrera para la implementación de tu producto o solución. Es posible que tengan la responsabilidad de proteger el tiempo y los recursos de los líderes de la empresa, y pueden estar acostumbrados a rechazar solicitudes de ventas. Ganar su confianza y apoyo puede proporcionarte acceso a información valiosa, lo que te permitirá llegar a las personas clave que necesitas alcanzar.
Cómo hacer ventas B2B like a pro
Hacer ventas es mucho más una ciencia que un arte. Si eres un founder y tienes una startup que está arrancando, definitivamente ya tienes muchas características que son necesarias para las ventas. Alguien que se animó a crear algo de la nada, a levantar capital, a resolver un reto o un dolor, es alguien que ya está yendo contra la marea y que tiene una iniciativa muy fuerte.
Si no hubiera un problema, no habría venta. Tu tarea como vendedor es señalar un problema y definir cuánto cuesta la solución. El gran reto que puedes tener como founder, es darle el tiempo, la energía y los recursos necesarios al proceso de venta de manera disciplinada, porque de alguna manera, tu recurso más escaso es el tiempo.
Definitivamente no existe una fórmula infalible que asegure resultados para todo tipo de startups. Sin embargo, al igual que cualquier otra iniciativa, podrás aumentar tus probabilidades de éxito, si lo tomas en serio, creas una estrategia, te preparas y eres realmente disciplinad@ en la ejecución.
Estos son algunos de los elementos principales a tomar en cuenta para generar oportunidades y cerrar ventas B2B de manera exitosa.
Paso 1: Valida tu MVP
En etapa temprana, estás en una fase de descubrimiento donde ya has creado algún producto o un MVP, y lo que quieres hacer es ir a validar si en verdad hay product market fit. Por lo tanto, tienes que crear un proceso que te permita hacer un barrido de segmentos y/o de industrias para encontrar rápidamente en donde sí existe product market fit.
Supongamos que tienes un producto, y has definido que ese producto tiene sentido para un segmento de negocio, probablemente podría tener sentido para diferentes verticales e industrias.
En esta etapa, define metas a corto plazo y haz un barrido por diferentes categorías, para obtener resultados lo antes posible. En el momento en que encuentres un buen fit con un segmento y una industria, enfócate y trata de capitalizar lo antes posible.
Paso 2: Define el problema que solucionas y tu cliente objetivo
Conocer de manera profunda quién es tu usuario significa saber su geografía, género, edad, preferencias de plataformas, necesidades, dolores, etc. Lee más sobre buyer personas y por qué es importante enfocarse aquí.
Para definir cuál es el problema que estás tratando de resolver de una manera muy aterrizada, pregúntate:
- ¿Cuál es el problema que tienen estos usuarios?
- ¿Cuál es el dolor que estoy tratando de resolver y cómo se ve reflejado?
Paso 3: Canales donde encontrar a tu cliente
Analiza las plataformas digitales actuales, así como eventos presenciales, donde tu audiencia se encuentre con frecuencia. Esto te permite tener el insight de cómo llegarles de manera más eficiente. Piensa que tú tienes una solución para el problema de un usuario que conoces muy bien, pregúntate:
- ¿En dónde están tus usuarios?
- ¿En dónde está la densidad más grande de estos usuarios?
Debes tener muy claro cada uno de estos elementos a un nivel específico y profundo. Básicamente, quieres descubrir cuál es la manera más eficiente de llegar a la mayor cantidad de usuarios, que ya conoces profundamente, para ofrecer una solución a un problema muy específico. Esto te ayuda a maximizar los resultados con los pocos recursos que tengas.
Paso 4: Haz experimentos outbound
Inicia con lead generation, puro y duro, para ir validando la estrategia de outbound, y encontrar maneras de optimizarlo hasta que el funnel sea predecible.
En esta fase, busca validar y escalar tu retorno de inversión en esfuerzos outbound de adquisición de clientes. ¿Cómo sabes cuándo ya tienes tu outbound listo? Cuando puedes delegarlo, se paga y escala solo. Básicamente, un outbound bien optimizado, crece solo.
Paso 5: Construye Brand Awareness
Utiliza medios, participa en paneles, conferencias, eventos, etc. De esta manera empiezas a generar algo de inbound y a aprender qué tan diferente será tu funnel de inbound versus el de outbound.
Paso 6: Activa el Marketing
Marketing no es publicidad únicamente, es contenido, ads físicos, pauta digital, contenido orgánico en redes sociales, eventos propios, anuncios en aeropuertos, etc. Evita cometer el error de atascar todos los canales a la vez tratando de comunicar en todos lados.
Un canal de marketing siempre tendrá mejor ROI que otros. Enfócate en un canal a la vez, y una vez optimizado, pasas al siguiente. Si no optimizas así, y diluyes los esfuerzos, todos te quedarán flojos. Básicamente, ve uno por uno optimizándolos.
Paso 7: Seguimiento constante y cierre
Lo que usualmente marca la diferencia entre las startups que cierran ventas de manera exitosa y las que no, es el seguimiento. En negociaciones B2B, el tiempo entre el primer contacto y el cierre de la venta, puede tardar semanas o hasta meses dependiendo del tamaño de la compañía y proyecto.
Asegúrate de enviar correos electrónicos, realizar llamadas de seguimiento y mantener una comunicación activa utilizando un CRM que te ayude a organizar tus prospectos, contactos y proceso de seguimiento.
También, enfócate en dar un buen servicio respondiendo rápidamente a cualquier pregunta o inquietud que puedan tener tus prospectos.
En resumen
Descifrar las ventas B2B puede ser desafiante. Comprender y planificar tu estrategia de ventas basado en la complejidad del proceso puede ayudarte a aumentar tus probabilidades de éxito.
Cuando tú construyes una startup, recuerda que estás en el negocio de hacer dinero. Por eso, desde el día uno, te invitamos a tener la mentalidad para enfocarte en ventas, y entender cómo vas a rentabilizar tu negocio. Entre más pronto, mucho mejor.
En etapas tempranas, hay que evaluar principalmente los mecanismos de cómo el producto hace sentido con un mercado. Analizar en qué canales puedes distribuir ese valor. Una vez tienes ese channel market fit, aferrarte y busca cómo potenciarlo mucho más. Nuestra sugerencia es que te enfoques en vender, vender, vender.
Obsesionate en entender cómo posicionas a tu empresa en una tendencia en donde no necesite levantar capital para sobrevivir. Contempla tus gastos actuales, la tasa de crecimiento y el cash disponible para entender si estás Default Alive o Default Dead. Si la curva no es tan grande y se te acabará el dinero antes de llegar al punto de rentabilidad, pregúntate qué tienes que hacer para estar en esa trayectoria donde alcanzarás la rentabilidad antes de que se acabe el dinero.
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