Cómo navegar exitosamente el proceso de Due Diligence — David Martinez, ex technical co-founder de Wurl comparte tips y consejos
Para cerrar una inversión o adquisición, los inversionistas o auditores consideran muchos factores y riesgos de negocio. Descubre en este artículo, cómo facilitar la diligencia en tu compañía.
David Martinez, es fundador tecnológico, programador y empresario con más de 25 años de experiencia en el ecosistema tecnológico de Silicon Valley y México en industrias como Video, eCommerce y Fintech.
David cofundó Wurl, la empresa que lidera la industria de CTV ayudando a las empresas de contenido, los streamers y los anunciantes a llegar a millones de consumidores en todo el mundo. En abril de 2022, AppLovin anunció la adquisición de Wurl con el objetivo de convertirse en el ecosistema publicitario en televisión inteligente más grande del mundo.
Como cofounder, David tiene experiencia de primera mano en startups de etapa temprana y en todas las series de fundraising, hasta llegar a fusionarse con una compañía pública. Por eso, lo invitamos a conversar y a compartir su experiencia sobre el proceso de Due Diligence para compartir sus aprendizajes y consejos.
Si eres un founder que está construyendo una startup tecnológica en Latinoamérica y estás buscando inversionistas o incluso considerando una posible adquisición, es esencial que comprendas el proceso de due diligence y su importancia en el éxito de tu compañía a largo plazo. Así que empecemos.
Qué significa hacer Due Diligence
En esencia, el due diligence es un proceso exhaustivo de investigación que realizan inversores, socios y otros interesados antes de comprometerse financieramente con tu startup.
Es una forma de asegurarse de que dichos interesados conocen tanto las ventajas como las desventajas, oportunidades y riesgos potenciales de tu empresa. Este proceso abarca diversas áreas clave y es fundamental para evaluar y valorar tu negocio de manera objetiva.
Incluso cuando una diligencia no es exitosa en el sentido de que produce un trato o un evento de fondos, como founder, puedes ser optimista y concluir que sí fue exitosa porque te detalla qué te faltó, cuáles son las áreas de oportunidad para estar más profesionalizado y te hace entender cuáles son las áreas de riesgo que se deben mitigar.
En etapa temprana usualmente se prioriza la velocidad y agilidad sobre otras cosas. Sin embargo, no necesitas esperar al momento de funding para preparar tus documentos. Puedes empezar con un template, incluso un documento pequeño, que te ayude a hacer el due diligence con las preguntas y repuestas listas.
No hay nada tan satisfactorio como decirle al auditor que en 12 o 24 horas le entregas la evidencia y documentación actualizada de cómo está tu compañía.
Recuerda que los inversionistas deben comprender la esencia de tu negocio para invertir dinero. La esencia aquí se define por la validación de la idea, la infraestructura, el flujo de trabajo y el estado legal de su propiedad intelectual.
Tanto los inversores como los founder se beneficiarán si cuentan con un informe de due diligence técnico.
Cómo facilitar el proceso de Due Diligence
Toma en cuenta que cada proceso es diferente según el tipo de empresa, la industria y etapa en la que se encuentren. A groso modo, estos son los elementos que se cubren en una diligencia regularmente y que puedes utilizar como base para hacer tu propia diligencia interna.
Evaluación Tecnológica
Este aspecto es crítico para las startups que construyen software. Los inversionistas o auditores evaluarán la calidad del código, los procesos, la arquitectura, licencias y la facilidad de mantenimiento con ingenieros normales. Además, buscarán comprender la deuda técnica y cualquier riesgo asociado con la tecnología utilizada.
Yo le llamo “el factor autobús”. Piensa, ¿qué pasa si un autobús atropella a los ingenieros que son todo tu equipo de desarrolladores?
El tipo de preguntas que debes ser capaz de responder son, entre otras:
- ¿Cuál es el estado actual de la infraestructura del producto?
- ¿El equipo ha prestado la debida atención al hosting y el deployment automatizado de la aplicación?
- ¿Se encuentra en algunos proveedores de la nube?
- ¿Han prestado la debida atención a las cuestiones de seguridad?
Evaluación del Product-Market-Fit y entorno competitivo
Es vital que tengas evidencia del mercado al que atiendes, el problema que resuelves y la solución que ofreces. Los inversionistas evaluarán si tienes un enfoque único y cómo te destacas entre la competencia. También investigarán tu product-market fit y el plan para capturar y expandir tu cuota de mercado.
Algunas preguntas que debes ser capaz de responder:
- ¿Cuál es el tamaño del mercado?
- ¿Cuál es la participación de mercado de la compañía? ¿Qué métricas son las importantes en tu startup para capturar ese mercado?
- ¿Cuál es el panorama competitivo?
- ¿Cuáles son las proyecciones de crecimiento del mercado?
Análisis Financiero
Si bien en etapa temprana, muchas startups no están ganando dinero y gran parte de la inversión es para crear un producto tecnológico porque el costo para crearlo ocurre todo al principio, es importante que tengas claridad de tu burn rate y cash runway.
Si ya tienes entradas, los inversionistas y auditores evaluarán las ganancias, P&L, números negros o rojos, y proyecciones financieras según objetivos clave.
La revisión de tus estados financieros es esencial para demostrar la solidez de tu modelo de negocio. Los inversores analizarán tus métricas de crecimiento, como el crecimiento de usuarios o clientes, y evaluarán si tienes un plan financiero sólido y sostenible.
Evaluación del Equipo de liderazgo, Cultura y Talento
Los inversionistas quieren conocer las capacidades y experiencias del equipo liderando la operación. Se centran en evaluar las habilidades y la experiencia de los cofounders y miembros clave del equipo.
Además, van a analizar la calidad del equipo, la retención del talento y la alineación cultural porque son factores que pueden afectar significativamente el valor de la startup.
Propiedad Intelectual y compliance legal
Este aspecto es vital para las startups que construyen software porque los inversionistas o auditores evaluarán la propiedad intelectual del código, como patentes y derechos de autor, ya que este es un activo importante.
Los inversionistas también revisarán posibles problemas legales pendientes y contratos vigentes que puedan afectar la empresa en el futuro.
Debes asegurarte de cumplir con las regulaciones relevantes. Por ejemplo, empresas de fintech tienen que atenerse a regulaciones geográficas, empresas médicas tienen que atenerse a HIPPA y empresas de música o de video tienen que atenerse a otras regulaciones y a copyrights.
Recuerda que incluso siendo una compañía pequeña, existe una serie de leyes a las cuales deben atenerse y tienes que ser capaz de evidenciar en la diligencia que las cumplen.
Estrategia de crecimiento y Modelo de Negocio
Nadie va a invertir su dinero en un negocio que no tiene un plan detallado que muestre proyecciones de crecimiento. Como founder, debes asegurarte de que la startup esté en condiciones de crecer. Por eso, tu estrategia para generar ingresos y escalar el negocio es esencial.
Los inversionistas querrán saber cuál es tu estrategia de monetización y cómo te enfrentas a la competencia. Además, en la diligencia utilizarán sus proyecciones de escalabilidad para calcular el ROI de su inversión.
El Due Diligence justifica el pitch
Cuando estás pichando tu startup para recibir inversión, estás en modo ventas y los inversionistas asumen que lo que estás diciendo es cierto. Si generas el suficiente interés para que potenciales inversionistas se acerquen, probablemente te pedirán un demo del producto y harán preguntas para validar tus afirmaciones.
La diligencia es básicamente justificar el pitch. Por eso, mi recomendación para founders en etapa temprana es que hagan una mini-diligencia interna trimestral con sus KPIs principales para agilizar futuras diligencias y optimizar el tiempo.
Responder rápidamente con datos sólidos y evidencia a las distintas preguntas de los potenciales inversionistas muestra la profesionalidad de tu startup.
Evita el FOMO y la emocionalidad
Cuando empezamos una startup es como nuestro bebé, queremos que triunfe y estamos apuntándole a la luna. Parte de esto es inspirar al equipo para que estén súper on board con la compañía y su misión. Aunque nuestro entusiasmo nos ayuda a vender externamente y motivar al equipo internamente, puede ser contraproducente durante la diligencia.
La ambición sin justificación numérica puede generar un miedo a perder oportunidades (FOMO), un sentimiento contraproducente al tratar de demostrar un mercado futuro.
La falta de datos sólidos puede hacer sentir incómodo a inversores, auditores y reguladores. Presentar escenarios realistas, incluso presentando los peores casos, es esencial. Dejar que la emocionalidad coloree la diligencia puede resultar en evaluaciones perjudiciales, afectando no solo a inversores y VCs, sino también a la empresa en sí.
Nada es más desalentador que una empresa financiada con 300 millones de dólares sea adquirida por 40 millones. Si hubiéramos optado por un financiamiento más pequeño, digamos de 20 millones, podríamos haber logrado rentabilidad. Sin embargo, justificar una financiación de 300 millones se vuelve casi imposible. Una diligencia correcta ayuda a valorar la compañía y apuntarla para un éxito.
Evitar asumir un mercado inexistente debido a la emoción es crucial. Desde mi punto de vista, este es el error más peligroso en las diligencias de etapa temprana.
En resumen: La diligencia es una acto de empatía
Prepararse para una diligencia implica ser consciente de que es difícil ser objetivo al evaluar tu propia empresa. Aquí un auditor profesional o al menos una persona externa desempeñan un papel crucial al verificar y validar la información.
Aunque el due diligence suena burocrático y puede resultar aburrido para muchos founders o managers, ya que implica una lista extensa de preguntas y la búsqueda de documentos en informes, es un proceso esencial para recibir inversión, ejecutar un M&A o salir a la bolsa.
Piensa en la diligencia como un acto de empatía. Por un lado, los founders deben comprender que los inversionistas están invirtiendo en algo arriesgado y tienen el derecho de verificar. Del otro lado, los inversionistas saben que las startups tienen muchas incógnitas y reunir todos los documentos toma tiempo de la operación y puede llegar a ser abrumador.
Por eso, mi recomendación es que al igual que cualquier ejercicio, si reúnes métricas trimestralmente, automatizas todo lo posible y mantienes una comunicación efectiva, las futuras diligencias serán más sencillas.
Recuerda que a medida que avanzas en las rondas y etapas de tu startup, la documentación y diligencia se vuelven más complejas. La diligencia en la serie A es mucho más fácil que la diligencia en la serie B y mucho más fácil que lo que la SEC te pide para volverte una compañía pública.
Mantener esta información a mano y revisarla regularmente es fundamental. Aunque los ejercicios de actualizar la documentación parezcan aburridos, la manera en la que ganas el maratón de construir una compañía exitosa, es preparando tus documentos y siendo constantes desde las etapas iniciales.
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