¿Cómo expandir tu startup a México? — 5 consejos por Luciano Moya, CEO de Aora
Escalar un producto a nuevos mercados es quizá una de las tareas más retadoras para una startup. En este artículo, hablaremos de la trayectoria de expansión de Aora y encontrarás buenas prácticas para impulsar el crecimiento de tu compañía.
Con el objetivo de compartir aprendizajes y buenas prácticas para expandir tu tech startup a México, invitamos a Luciano Moya, CEO & co-founder de Aora a nuestro blog.
La compañía forma parte del Batch 15 de nuestro programa “Somos Lucha”. Aora una plataforma tecnológica que combina economía colaborativa para resolver la problemática para todo tipo de servicios para el hogar, oficina o auto, ya sea para clientes finales o para aquellas empresas que requieren brindar servicio post-venta a sus clientes. Aora nació en Ecuador en 2020 y empezó su expansión al mercado mexicano a finales de 2022.
De Ecuador a México
A pesar de no contar con grandes cantidades de capital para conquistar un mercado tan grande como el de México, el hito más significativo en nuestro proceso de expansión, fue mi llegada como CEO a México para oficialmente comenzar operaciones, prospectar el mercado y levantar capital, siendo este país el hub más importante de inversión para Hispanoamérica.
Desde el inicio, la visión era clara: enfocarnos en la expansión del mercado mexicano. Establecimos una pequeña operación en Ciudad de México para obtener una comprensión profunda del mercado B2C. Además, esta presencia temprana en el país se convirtió en un activo estratégico durante nuestro proceso de fundraising. Nos permitió desarrollar una historia convincente para los inversionistas que veían una oportunidad en un mercado desatendido.
El segundo logro significativo fue una exitosa ronda pre-semilla que nos permitió continuar operaciones en el país y expandirnos al mercado B2B2C, donde ofrecemos una solución integral al problema de servicios post-venta, en especial en el sector retail. Aora, además les permite agregar valor a sus clientes mediante un proceso de servicio digital, conveniente y amistoso.
Gracias a estas alianzas estratégicas, hemos iniciado nuestra expansión a nivel nacional. Estamos construyendo una red de servicios en varias ciudades con el objetivo de llegar a los 32 estados de México en los próximos 2 años, y así dar una solución total a grandes empresas, lo cual nos dará una ventaja competitiva enorme en este país.
Mentalidad de crecimiento y buenas prácticas
En el contexto de las startups, Growth es el elemento esencial.
La tecnología y el software es crucial para el crecimiento de las startups porque, para tener éxito, necesitan desarrollar un modelo escalable, que les permita llegar a una audiencia regional o global y así atender a una gran cantidad de usuarios.
Además, para las compañías de software, la mentalidad de crecimiento y expansión es esencial para atraer inversionistas. Salvo Brasil y México, la mayoría de los mercados locales en la región son relativamente pequeños, entonces la expansión regional se convierte en la opción lógica para que las startups tecnológicas de LatAm, escalen y sean rentables.
En nuestro caso, la expansión en Latinoamérica siempre ha sido parte esencial del ADN de Aora. Con base a mi experiencia y aprendizajes, te comparto cinco variables que los founders en etapa temprana deben tomar en cuenta para ejecutar una expansión:
1. La expansión debe ser liderada por el/la CEO
El/la CEO es quien debe hacer base en el país donde están expandiéndose para liderar todos los esfuerzos que conlleva abrir operaciones en un nuevo mercado.
Como founder, es importante evaluar si tienes la energía y si estás dispuesto a llevar a cabo una expansión, tomando en cuenta los riesgos y sacrificios personales que esto conlleva.
Manejar una estructura en más de un país trae más dificultades, por lo que requiere que sea el/la CEO se dedique tiempo completo a operar el nuevo mercado.
2. Alcanza product market fit local primero
El momento en el que puedes empezar a considerar la expansión geográfica es cuando alcanzas una cuota de mercado estable en el país de origen de tu compañía y has piloteado las ideas necesarias y suficientes en tu modelo para sentirte seguro de lanzarte a otros mercados.
En nuestro caso, alcanzamos una cuota de mercado en Ecuador que nos indicó que Aora había madurado lo suficiente en el mercado local, además de que piloteamos varias estrategias de growth, comerciales y canales de venta. Esta era la estrategia que habíamos elaborado para prepararnos, desde que nació Aora, a dar el salto de la expansión.
Otro indicador para correr el riesgo de una expansión es cuando tus productos alcanzaron una buena cuota de tu mercado local que te indica que ya no puedes seguir creciendo a la misma velocidad.
3. Ten en orden todas las áreas de la compañía
Asegúrate de que todas las áreas de tu empresa estén en orden, incluyendo finanzas, administración y recursos humanos. La falta de control interno puede resultar en gastos innecesarios, merma en la calidad de tu producto o riesgos con el equipo.
Si expandes tu compañía con desorden en tu back office, corres el riesgo de quemar más capital del necesario y desenfocarte de los puntos claves.
4. Equipo local sólido
Es fundamental contar con un equipo sólido en tu país de origen que te permita a ti como CEO centrarte en liderar al 100% la expansión. Por ejemplo, si no tienes un equipo compuesto por tus co-founders o colaboradores clave que administren el negocio local, quizás no sea el momento adecuado para correr el riesgo de una expansión.
5. Un soft landing puede ayudarte a evaluar la mejor estrategia
La expansión no necesariamente debe comenzar por un all in de la noche a la mañana. Un soft landing en el cual tú como CEO puedas ir al nuevo mercado, quedarte durante dos o tres meses para prospectar y validar estrategias es un gran primer paso.
No requiere mucho capital, te permite evaluar las variables y te ayudará a tomar decisiones informadas durante la expansión.
En resumen
En Aora, definitivamente tenemos un desafío interesante y complejo al mismo tiempo. Nos sentimos orgullosos de generar cambios positivos en la vida de nuestros clientes y los técnicos gracias a la tecnología que construimos.
A través de nuestra plataforma, los técnicos que se afilian para recibir servicios para el hogar, oficina y autos, tienen la oportunidad de aumentar su productividad y generar mayor ingreso a través de un modelo de negocio de economía colaborativa.
La incursión de Aora en México, es parte de la mentalidad de crecimiento y expansión de ser una startup. Nos sentimos orgullosos de ser parte de la familia de 500 y de nuestros logros después de abrir operaciones en México. Seguiremos trabajando para crear la mejor solución de servicios técnicos para Latinoamérica.
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