Cómo hacer follow up a inversionistas

Cerrar tu ronda de levantamiento de capital requiere de un seguimiento impecable. En este artículo te comparto buenas prácticas para aumentar tus probabilidades de cierre.

Claridad y mindset

Cuando buscas inversionistas, la idea es que definas con qué perfiles quieres construir una relación que aporte valor y traiga cosas interesantes a la mesa de tu startup por los siguientes cinco a diez años. No sugerimos que tomes dinero de la primera persona que muestre interés en tu proyecto porque aunque el capital pueda ser útil en el corto plazo, puede ser contraintuitivo a largo plazo.

Tipos y motivaciones

Cada startup es diferente según industria y etapa. Dependiendo de su caso es necesario evaluar de manera particular para definir qué tipo de inversionista hace fit con las necesidades específicas de la empresa en ese momento.

1. Los que invierten para aprender:

Este perfil busca conocer quiénes están en el ecosistema, qué está haciendo cada jugador, entender cómo funciona la industria completa. Como founder, tú tienes la capacidad de decidir si quieres a este tipo de inversionista en tu cap table o no.

2. Los que invierten por dar de regreso:

Este perfil es alguien que ya emprendió antes, ha operado una startup o ha trabajado en una empresa de servicios para startups y quiere darle de regreso al ecosistema. Dentro de este perfil, hay dos variantes:

  • Quienes solo quieren de regreso en términos económicos, es decir, se sienten felices solo de apoyar con capital.
  • Quienes quieren dar de regreso con capital y dedicando tiempo. Lo llamamos el super give back investor porque aporta mentoría y comparte conocimiento ya adquirido en el ecosistema. Para compañías en etapas tempranas, este perfil es súper valioso porque es un momento donde todavía hay que arremangarse, meter las manos y ensuciarse. Tú como founder, tienes que alinear expectativas de qué tanto quieres que se involucren en el proceso.

3. Los que invierten para generar retornos:

Este perfil usualmente está más interesado en invertir en etapas más avanzadas y tiene más apetito en los retornos. Por lo tanto, este tipo de inversionista no tiene mucho interés en ensuciarse las manos. Para etapas tempranas, los primeros dos perfiles probablemente hagan más fit ya que usualmente tienen más disponibilidad de tiempo.

Tiempos

La siguiente categorización a tomar en cuenta, es el tiempo que se toman los diferentes perfiles en tomar una decisión. Dependiendo del tamaño del inversionista y el tamaño de ticket, la cantidad de tiempo cambia. Recuerda que para cualquier decisión de inversión, habrá un proceso de Due Diligence.

Generalizando, hay casos que evidentemente se salen de este chart

Los más rápidos son ángeles inversionistas.

Pueden tomar decisiones rápidas y colocan tickets relativamente pequeños. Su valor agregado y atractivo por encima de otro tipo de inversionistas es la agilidad para tomar decisiones. Comúnmente, su motivación está ligada a aprender o dar de regreso al ecosistema.

Los intermedios son family offices.

No hemos visto un estándar de tiempo en Latinoamérica para este tipo. Sin embargo, en nuestra experiencia tardan alrededor de tres a seis meses en tomar una decisión.

Los más lentos son corporativos o institucionales.

Estas organizaciones pueden tardar hasta más de seis meses para tomar una decisión, sin embargo, su valor agregado está obviamente en tamaños de ticket mucho más grandes. Esto también viene acompañado de procesos de due diligence mucho más exhaustivos que un inversionista ángel, orientados sobre todo, a datos duros, son más cuantitativos.

El tiempo es lo más valioso

Levantar dinero significa cultivar una relación profunda, sobre todo en etapas tempranas, al menos seis años para startups en etapa semilla o pre-semilla y al menos diez años en fondos que invierten en esas etapas.

  • “Mira, lo que ha pasado en las últimas dos semanas que no hemos platicado”.
  • “Oye, estoy actualizando los tiempos de mi estrategia de fundraising, me gustaría saber si deadline/accionable”.
  • “Oye, si de esto que platicamos de pronto te interesa que te presente a X persona. Con mucho gusto puedo hacerles una intro”.

¿Qué pasa si no contestan?

Si no obtenemos una respuesta, tendrás que echar toda la carne al asador en tu seguimiento. Hay diferentes tiempos que funcionan dependiendo si estás activamente haciendo fundraising o no. También, la cadencia dependerá del estilo de cada quien.

  • Día 1: después de la llamada, mencionar acuerdos, usar common ground, recordar proceso/deadlines y CTA.
  • Día 3: email de seguimiento.
  • Día 7: preguntar si vio el mail anterior, pedir back channel (con alguien de confianza en común o con quien te hizo la intro). Si hay deadline, recordarlo.
  • Día 14: incluirlo en la lista de Investor Updates.
  • Día 1: después de la llamada, mencionar acuerdos, usar common ground, recordar proceso/deadlines y CTA.
  • Día 7: email de seguimiento y preguntar si vio el mail anterior.
  • Día 14: email de seguimiento, contactar a la persona que te hizo intro.
  • Día 21: incluirlo en la lista de Investor Updates.

Herramientas y data

En artículos previos, hemos hablado sobre la importancia de los materiales cuando estás en la etapa de cierre. De esta manera, tú controlas la narrativa del proceso y le facilitas a los ángeles o fondos el tomar una decisión en menos tiempo.

¿Qué pasa cuando dicen “Sí”?

Hay múltiples herramientas que te pueden ayudar a automatizar este proceso y tienen el time stamp.

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Consejos finales

Recuerda que estamos hablando de un tema de relación con otros seres humanos, por lo tanto, tenemos que darle la importancia, tiempo y relevancia a cómo hacer interacciones personalizadas para demostrar interés en que esto funcione para ambas partes.

En resumen

Recuerda que al salir a levantar capital y asociarte, estás vendiendo una parte de tu empresa para diversificar el riesgo y tener más probabilidad de éxito.

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