¿Cómo saber si el modelo freemium es para tu startup? — Tips por Ricardo Moguel, CEO de Clivi.
Construir un producto tecnológico y salir a vender, es una tarea retadora. En este artículo descubrirás cómo encontrar el equilibrio entre ofrecer valor gratuito y generar ingresos a través de un modelo freemium.
Con el objetivo de compartir buenas prácticas sobre el modelo de negocio freemium, conversamos con Ricardo Moguel, co-founder y CEO de Clivi, la clínica digital que conecta a pacientes con diabetes con endocrinólogos, nutricionistas y psicólogos, y les da acceso a planes de seguimiento y tratamiento.
Actualmente, Clivi levantó US$10M en su ronda semilla, coliderada por Dalus Capital y Foundation Capital, y contó con la participación de 500 LatAm, Cathay Innovation, Femsa Ventures, Quiet Capital, Next Billion Ventures, Conexo, y ángeles inversionistas como Ricardo Weder, Adalberto Flores, Ariel Lambrecht, Tara Syed, Vicente Aristegui y Juan Moctezuma.
94% de los pacientes de Clivi han controlado su enfermedad en 6 meses, y la compañía está creciendo a un ritmo de 2K pacientes MoM.
Website: https://www.clivi.com.mx/
¿Qué es el modelo freemium y cuál es la diferencia con otros modelos?
Un modelo freemium es la capacidad de darle a un usuario valor con algo gratuito. Es como nuestro producto ayuda con algo gratuito a resolver un problema, o al menos, a resolver parcialmente el problema.
A diferencia de los servicios freemium, el free trial es un modelo más agresivo, en el cual se ofrecen ciertos días para que el usuario acceda al full capability del producto. Los lapsos de tiempo más comunes en el mercado son 7, 14, 21 o 30 días, en los cuales se abre todo el producto y luego, se busca convertir al cliente.
El modelo freemium ofrece ciertas características de un producto reducido, que tú puedes tener en un plazo extendido, sin un tiempo de expirar, con el objetivo de entregar valor rápidamente y en algún punto intentar convertir al usuario.
Uno de los grandes errores que he visto en mi tiempo como emprendedor es pensar que todos somos Facebook o Spotify. En donde todo es gratis para el usuario al inicio, te enfocas en alcanzar millones de usuarios y luego te ocupas por monetizar. Sin embargo, yo siempre digo que hay muy pocos modelos de negocio que realmente pueden ser como Facebook.
Si no tienes la capacidad de generar revenue con tu productos, probablemente la gente no perciba el dolor de lo que estás intentando ayudar a resolver. Por esa razón, hacer compañías con modelos freemium puede ser extremadamente riesgoso.
Desafortunadamente, conozco varios casos donde han muerto compañías de esta manera. Alcanzan muchísimos usuarios, todo parece increíble, pero cada usuario te cuesta financieramente, tienes que sostener una infraestructura para servir a los usuarios y si nunca logras cobrar un dólar por ese usuario, entonces la muerte es inevitable porque es un negocio insostenible.
3 tips basados en la experiencia de Clivi
1. Lanza un producto freemium con un plan de qué quieres lograr o entender
Para entender los momentos de la verdad, necesitas preguntarte, ¿dónde está el usuario fully engaged con tu producto? Porque en ese momento es cuando debes hacer la venta.
Si tú lanzas un producto freemium solo para juntar millones de usuarios y nunca encuentras esos momentos de la verdad, probablemente ni siquiera estás pensando en monetizarlos.
Actualmente, los fondos de inversión están buscando compañías que generen revenue con productos que se puedan consumir y vender en el mercado. Los modelos gratuitos, si no se monetizan, hoy ya no hacen sentido.
2. Define cómo se ve el éxito en la conversión
Cuando comenzamos Clivi, decidimos salir a adquirir un montón de usuarios. Pensando en que luego, como la necesidad de salud era tan grande, los íbamos a convertir en leads para luego comenzar a vender. Para el mes cuatro, teníamos alrededor de 300 mil usuarios. Un número espectacular para nuestra industria.
En el proceso, nos dimos cuenta del tiempo que tomaba para que el usuario llegara al punto cumbre en donde la usabilidad era más alta y luego empezaba a decaer.
En ese momento, nos quedó claro que teníamos que vender cuando el uso era más alto. Sin embargo, cuando empezamos a intentar vender, nos dimos cuenta que la conversión era muy baja.
Cada usuario nos costaba operarlo US$0.75 al mes. Pero entonces, imagínate cuando teníamos 300 mil usuarios. Es un montón de dinero que se estaba yendo mes a mes.
Otro reto fue que teníamos todo tipo de perfiles de usuario, y no nos quedaba muy claro en qué punto debíamos convertirlos. Estábamos tirando escopetazos.
Cuando empezamos a entender cómo convertirlos, no tuvimos los suficientes insights para tener la conversión que realmente necesitábamos. Además, eran demasiado leads y no sabíamos cuál priorizar para convertir.
3. La métrica más importante del negocio es revenue
Aunque la cantidad de usuarios que logramos adquirir en poco tiempo con Clivi se veía muy sexy, cuando nos dimos cuenta que teníamos demasiados usuarios que no convertían, y que nos estaba costando muchísimo dinero, lo que hicimos inmediatamente fue parar el programa.
¿De qué sirve tener millones de usuarios si no puedes venderles? No todos somos Facebook, Slack o ChatGPT.
Si decides utilizar un modelo freemium con tu producto, mi sugerencia es que desde el inicio, cuando sales a adquirir usuarios, tomes en cuenta los detalles del perfil de usuario y los momentos de la verdad para facilitar la conversión.
Cuando tú construyes una startup, recuerda que estás en el negocio de hacer dinero. Como founder, debemos ser muy astutos al momento de lanzar este tipo de programas y saber que el objetivo final desde el día uno, es cómo rentabilizar el negocio. Entre más pronto, mucho mejor.
En resumen
Existe una percepción de las cosas por su valor económico. Es algo psicológico que tiene que ver con un tema mucho más profundo del comportamiento humano.
Cuando los productos tecnológicos son gratis, mucha gente llega por curiosidad. Al no tener un costo, la usabilidad tiende a bajar, y hay quienes no le dan el interés necesario.
A menos que estés seguro que puedes ser el siguiente Spotify, Facebook o ChatGPT, el mejor tip que te puedo dar es que vayas por el camino difícil de una vez. Prueba si realmente hay alguien que quiere pagar o no tu producto.
Inténtalo vender. Cuando te estén comprando, analiza por qué te lo están comprando. Pregúntate, ¿cuáles son esas características de ese producto que les genera valor?
Intenta vender el producto desde el principio. Te vas a ahorrar mucho dinero, mucho tiempo y vas a tener los momentos de la verdad con más velocidad.
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