Mindset + Ejecución: buenas prácticas de Fundraising
Cerrar una ronda de levantamiento de capital requiere de una preparación y ejecución impecable. En este artículo te comparto buenas prácticas para aumentar tus probabilidades de éxito.
Con el objetivo de compartir buenas prácticas y herramientas para hacer fundraising, conversamos con Eduardo Ortiz, co-founder & CEO de Koltin, el primer seguro para personas de la tercera edad en LatAm.
Actualmente, Koltin ha recibido inversión de 500 Global, Magma Partners, dmX Capital, Addem Capital, Catalyst Fund y múltiples ángeles inversionistas.
Website: https://koltin.mx/
LinkedIn Edu Ortiz: https://www.linkedin.com/in/eduortizreynaga/
Qué significa hacer fundraising
En Koltin aún no estamos en una etapa de serie B o C, sin embargo, tenemos experiencia corriendo un par de procesos, los cuales han sido grandes oportunidades de aprendizaje para nosotros.
Como founder, se nos puede llegar a olvidar que fundraising no es el fin, sino el medio. Es una de las herramientas para llegar a donde verdaderamente queremos llegar. En nuestro caso, en Koltin queremos atender a muchas más familias y personas mayores con nuestro producto.
Algunos de los factores que nos han ayudado mucho en nuestra etapa haciendo fundraising han sido:
- Ser conscientes de que todo el esfuerzo detrás de levantar una ronda, no necesariamente se refleja en una nota de medios cuando lanzan su anuncio.
- Saber que el precio de las acciones de nuestras empresas nunca va a ser tan bajo como en estas etapas tempranas.
- Entender que si alguien está levantando una cantidad alta en su pre-seed, es porque necesita esa cantidad, pero eso también significa una mayor dilución. Más, no siempre es mejor.
Para nosotros, la startup es como una cebolla con múltiples capas de riesgo. En cada etapa de fundraising, lo que estamos haciendo es retirar una capa de riesgo con ese capital que levantamos.
En Koltin trabajamos con personas mayores, y Latinoamérica no necesariamente es una región envejecida si la comparas con Europa o Asia. Por eso, la primera capa de riesgo que queríamos retirar era validar que no estábamos muy temprano en el mercado. Para eso, definimos objetivos de revenue, accesibilidad de leads, entre otros.
Las y los inversionistas tienden a dedicarse a pattern recognition, para ver qué cosas son ciertas en distintas industrias, en los equipos, en múltiples geografías, etc. Para que al encontrar esos patrones, puedan saltar a la oportunidad.
En ese sentido, contar con aliados que te puedan ayudar a retirar capas de riesgo con mayor velocidad, es una oportunidad espectacular.
Cada etapa de fundraising, la vemos como un momento para reducir riesgos y también como una oportunidad para construir en compañía de personas increíbles.
Elementos a tomar en cuenta
Salir a hacer fundraising empieza semanas, si no es que meses, antes de tu primer pitch. Salir a levantar no solamente es hacer una lista de inversionistas con los que quieres hablar y preparar tus materiales. Aquí te comparto algunos elementos a considerar:
1. Entendernos a nosotros mismos, comprender la industria y entender las motivaciones de los inversionistas.
Estoy hablando de un proceso de introspección, de sentarte a hablar con tu cofounder a definir qué quieren lograr. No todos visualizan tocar la campana de NY Stock Exchange como objetivo final.
Esto te ayudará a tener una idea de qué tipo de inversionistas son los mejores para tu compañía. Hay un espectro enorme de expectativas de los inversionistas, encontrar fit y cerrar una ronda de fundraising exitosa requiere entender nuestras motivaciones como emprendedores y las motivaciones de los inversionistas.
2. Prepararte tanto emocionalmente y tácticamente.
En mi caso como padre, prepararme para salir a hacer fundraising también significa hablar con mi familia y ser explícito en los niveles de estrés y esfuerzo que estaré atravesando.
En el lado táctico, haz una lista de 100–200 posibles inversionistas, pregunta quien te puede hacer warm intros y empieza por los ángeles inversionistas que luego puedan ayudarte a hacer más intros.
3. Estructura y disciplina con tu propio proceso
El tercer paso es correr un proceso propio, en donde tú como emprendedor, dictes los tiempos y no te estés adaptando a los tiempos de inversionistas. Finalmente el objetivo llevar un proceso estructurado y disciplinado, es que te persigan los inversionistas y no al revés. Confía en tu proceso y en la preparación previa que hiciste.
Recuerda que contar con una oportunidad atractiva es el resultado de todo el trabajo que estás haciendo en el día a día, en el proceso de construcción de tu empresa y producto.
Para nosotros, uno de los aprendizajes más dolorosos ha sido no ser disciplinados en los tiempos que definimos para el proceso fundraising. Hablar con un inversionista que toma la decisión en tres meses, y luego hablar con otra inversionista que se toma tres meses más, puede llevarte a recorrer y alargar el tiempo que estás fuera de tu negocio y que es carísimo.
Buenas prácticas para hacer fundraising
1. Habla con tu cofounder
Usualmente, uno de los cofounders es quien estará 85–90% de su tiempo haciendo fundraising y la otra persona estará enfocada en el negocio. Asegúrate de dejar claro cuándo tendrán check ins y de conversar qué van a hacer en caso de que no alcancen los objetivos de fundraising.
2. Velocidad y tiempos de los inversionistas
Trata de ser muy consciente de la velocidad con la que se mueven los inversionistas. Dependiendo del tamaño del inversionista y el tamaño de ticket, la cantidad de tiempo cambia. Recuerda que para cualquier decisión de inversión, habrá un proceso de Due Diligence.
Puedes leer más sobre los tiempos de toma de decisión según el tipo de inversionista en nuestro artículo: Cómo hacer follow up a inversionistas.
Un seguimiento adecuado puede apresurar a los inversionistas más lentos para que alcancen a los que van más rápido y así tratar de que todos se muevan hacia un cierre unificado.
3. Gestiona tus emociones
El resultado de que todos los inversionistas vayan más o menos al mismo ritmo y velocidad en tu proceso de fundraising, es que habrá una o dos semanas, en donde se van a acumular todos los “no”.
Cuando los fondos que más te emocionaban y con los que mejor habías conectado, te dicen que no, es cuando la moral puede llegar a estar por los suelos.
Asegúrate de gestionar tus emociones. Es muy valioso tener en cuenta que esto va a suceder. Vas a recibir muchos “no”. Si sales a hacer fundraising, necesitas ser capaz de sostenerte emocionalmente en momentos incómodos y tener mucha resiliencia.
Puedes leer más sobre salud mental en nuestro artículo: Cómo liderar una startup sin sacrificar tu salud mental.
4. Investiga y aprovecha la información
Un elemento que me ha servido mucho para prospectar inversionistas son los podcasts. Cuando sé que voy a hablar con una persona, lo primero que hago es buscar entrevistas porque probablemente ya dijeron dos o tres cosas que les importan, que son interesantes y relevantes para ellos como inversionistas.
La capacidad de investigación es un súper poder en fundraising. No solo se trata de elegir al fondo con el que quieres hablar, tienes que saber con quién dentro de ese fondo quieres conversar.
En nuestro caso, nos preguntábamos quién ya invirtió en Latinoamérica, quién ya puso un ticket en salud, quién ya invierte en nuestra etapa, entre otros.
Si hablas con la persona incorrecta, lo que estás diciendo a los inversionistas es que no tuviste la suficiente diligencia de investigar con quién es que tenía que conversar.
4. Haz fundraising en equipo
En esta ronda que estamos cerrando, no fui solamente yo quien ejecutó los esfuerzos de fundraising, también tenía a una persona ayudándome con la investigación de los inversionistas y a otra persona apoyándome con las respuestas de correos.
No tengas miedo de hacerlo en un proceso de equipo. Finalmente, el objetivo es ser más eficientes en las semanas de fundraising para cerrar a los mejores inversionistas en el menor tiempo posible.
5. Encuentra tu comunidad
Afortunadamente, nosotros somos parte de la comunidad de 500. En cualquier momentos nos volteamos a preguntar sobre una inversionista, herramientas o buenas prácticas con otros founders que están en situaciones similares a la nuestra.
Además, podemos conversar sobre cómo gestionan la frustración, la tristeza o el síndrome del impostor. Una comunidad que esté ahí para apoyarte es muy útil.
Key takeaway
Cuando estás preparando tu ronda, hay un punto en donde puedes llegar a sobre prepararte. Leer un artículo más de fundraising no necesariamente te va a ayudar a generar más resultados.
Hay que elegir un plan de ejecución que te haga sentir cómodo con lo que vas a hacer y comprometerte.
En el peor de los casos, las cosas no salen como lo planeaste, aprendiste un montón y te llevas una lista de correos para tus Investors Updates. En el mejor de los casos, encontraste partners excelentes y juntos van a quitarle capas de riesgo a la cebolla.
No es un resultado binario de levantar o no. En medio de ese espectro, existen muchas posibilidades. Mi recomendación es no sobre prepararte, ve, hazlo, aprende y encuentra tus propias conclusiones de cómo se hace fundraising para tu startup.
No caigas en el error de la comparación con historias de éxito que lees en medios o en LinkedIn. Recuerda que lo que estamos haciendo todos como ecosistema, es un gran desarrollo para Latinoamérica. Cada historia de éxito allá afuera, veámosla con ojos de optimismo y celebración.
Inversiones semilla
¿Estás en búsqueda de Product Market Fit? Podemos ayudarte con inversiones semilla. Descubre más detalles aquí: https://500latam.medium.com/semilla-a309455874f7
Inversiones pre-semilla
Queremos invertir en tu startup. Aplica a Somos Lucha, y si eres seleccionado, invertiremos en tu compañía y trabajaremos 4 meses de forma intensa para potenciar el crecimiento de tu startup. https://aplica.500latam.co/
500 Global programs (including accelerator programs), investor education services, strategic partnership consulting services and events are operated by 500 Startups Incubator, L.L.C. (together with its affiliates, “500 Global”) and the funds advised by 500 Startups Management Company, L.L.C. do not participate in any revenue generated by these activities. Such programs and services are provided for educational and informational purposes only and under no circumstances should any content provided as part of any such programs, services or events be construed as investment, legal, tax or accounting advice by 500 Global or any of its affiliates.
The views expressed here are those of the individual 500 Global personnel or other individuals quoted, and are not the views of 500 Global or its affiliates. Certain information contained herein may have been obtained from third-party sources, including from portfolio companies of funds managed by 500 Global. While taken from sources believed to be reliable, 500 Global has not independently verified such information and makes no representations or warranties as to the accuracy of the information in this post or its appropriateness for a given situation. In addition, this content may include third-party advertisements or links; 500 Global has not reviewed such advertisements and does not endorse any advertising content contained therein.
This content is provided for informational purposes only. Any recommendations are generalized, not customized, and may not work in specific situations. This content should not be relied upon as legal, business, investment, tax or accounting advice. You should consult your own advisers as to those matters. References to any securities or digital assets are for illustrative purposes only, and do not constitute an investment recommendation, offer to sell or solicitation to purchase any investment securities, or offer to provide investment advisory services. Furthermore, this content is not directed at nor intended for use by any investors or prospective investors, and may not under any circumstances be relied upon when making a decision to invest in any fund managed by 500 Global. (An offering to invest in an 500 Global fund will be made only by the private placement memorandum, subscription agreement, and other relevant documentation of any such fund and should be read in their entirety.) Any investments or portfolio companies mentioned, referred to, or described are not representative of all investments in vehicles managed by 500 Global, and there can be no assurance that the investments will be profitable or that other investments made in the future will have similar characteristics or results.
Charts and graphs provided herein are for informational purposes solely and should not be relied upon when making any investment decision. Past performance is not indicative of future results. The content speaks only as of the date indicated. Unless otherwise expressly stated, figures are based on internal estimates and have not been independently verified. Any projections, estimates, forecasts, targets, prospects, and/or opinions expressed in these materials are subject to change without notice and may differ or be contrary to opinions expressed by others. All logos and trademarks of third parties referenced herein are the logos and trademarks of their respective owners and any inclusion of such trademarks or logos does not imply or constitute any approval, endorsement or sponsorship of 500 Global by such owners.
Please see Section 2 of our Terms of Use for additional important information.
