Prepárate para hacer fundraising.

Salir a levantar capital no es una tarea sencilla, estás compitiendo contra todas las alternativas de inversión que existen allá afuera.

Lo primero que necesitas es, claramente, una idea con gran potencial o un negocio funcional.

Pero más allá del core del negocio, hay que salir a vender para levantar capital. Tienes que ir y hacer ese trabajo de convencer gente para que primero te den su atención, y luego, su dinero.

Los inversionistas harán todas las preguntas difíciles sobre temas financieros, legales, estrategia, producto, equipo, de negocio, entre otros.

Por eso, es importante que realmente te prepares y estés list@ para contestar todas sus preguntas, transmitiendo confianza y potencial.

A través de los años hemos visto muchos errores por falta de preparación.

Si tú asumes que hacer fundraising es algo que toca hacer, que simplemente se trata de salir a buscar inversionistas e irte adaptando al mercado según lo que vas viendo, es probable que por falta de estructura te topes con muchas limitantes en el camino, por ejemplo, que el proceso sea más lento de lo esperado o que pierdas buenas oportunidades.

Al igual que cualquier otra iniciativa en tu compañía, la forma de aumentar tus posibilidades de éxito, es tomándolo en serio, creando una estrategia, preparándote y siendo realmente disciplinad@ en la ejecución.

Una buena planeación te dará la confianza y herramientas necesarias para transmitir el mensaje que quieres y cerrar a los prospectos en tiempo.

En 500, nuestra misión es invertir en las y los emprendedores más talentosos del mundo, queremos que tu compañía sea exitosa en su proceso de fundraising, por eso, en este artículo te comparto cómo prepararte para levantar capital, aprovechando cada etapa del proceso, entendiendo qué es una buena ejecución y consejos para facilitar el cierre.

Las tres etapas de fundraising

Lo primero que tienes que entender es que cada fase es distinta y relevante para el objetivo principal: tener capital que le permita a tu compañía alcanzar las metas que establecieron.

Etapa #1: Estrategia y Planeación

Como emprendedores, en el optimismo y aceleración de hacer fundraising, creemos que si ya tenemos un Deck y un Pitch ya podemos salir a hacer fundraising.

Sin embargo, antes de salir a pitchear, es fundamental tener la información y data necesaria para crear la estrategia adecuada de la ronda que quieres levantar.

Como punto de partida, considera estas tres cosas:

  • Modelo financiero: Predicciones o milestones que quieres lograr en los siguientes 12–18 meses y cómo lograrlas.
  • Cap Table: Claridad en cómo está la distribución accionaria de la empresa y cuánto pueden diluirse en esta y próximas rondas.
  • Estado de resultados (P&L): Salud financiera de la empresa para tener claridad en qué palancas mueven el negocio.

Luego, podemos pasar a los cinco componentes de una estrategia del levantamiento de capital:

1. Metas/milestones

  • ¿A dónde quieres llegar con la ronda?
  • ¿Cuáles son los hitos que quieres lograr?

2. Uso de los fondos

  • ¿En qué tienes que invertir para llegar allí?
  • ¿Qué necesitas para cumplir esos hitos?

3. Cantidad

  • ¿Cuánto dinero necesitas para cumplir esas metas?

4. Términos

  • ¿Cuánto quieres/puedes diluirte en esta ronda?
  • ¿Cómo se ven los escenarios de levantamiento en el futuro?
  • ¿Cómo se compara esa valuación con los términos del mercado?

5. Perfil de inversionista

  • ¿Qué tipo de inversionista buscas?
  • ¿En qué tésis de inversión caes?
  • ¿Qué tanto fit tienen como socios?

Todas estas preguntas son las que te van a permitir definir muy bien qué estás ejecutando. Y ahora sí, con una buena estrategia y planeación sólida, la ejecución se vuelve mucho más metódica.

Etapa #2: Ejecución

Al hablar de levantamiento de capital, usualmente hacemos la analogía de que es similar a un proceso de ventas, porque en la medida que garantices un top of the funnel bien curado y prospectado, puedes ir filtrando y encontrando a los perfiles con quienes hay mayor fit.

Como cualquier otra iniciativa en tu compañía, alcanzar los objetivos requiere de una ejecución con mucho enfoque, compromiso y disciplina.

Para nosotros, una buena ejecución se ve así:

1. Preparación
Ligado a la primera etapa de estrategia y planeación, necesitas tener todo el material listo para ejecutar.

Tu puerta de entrada y carta de presentación son todos esos materiales que utilizarás en el proceso: un buen texto para enviar en un correo, un deck bien hecho, un data room completo, un pitch pulido y practicado.

También te recomendamos tener una lista de por lo menos 100–200 inversionistas potenciales.

Investiga el perfil de inversionista al que te diriges, su tesis y portafolio. Dedica el tiempo necesario a prospectar, tienes que saber quién está del otro lado y si hace sentido que le presentes la oportunidad.

2. Pitch
Una vez agendaste la reunión con el/la posible inversionista, y te sientas a platicar de manera virtual o presencial, es muy importante que tengas una estructura al hablar de tu empresa y la oportunidad.

La comunicación es vital en este momento. Ser claros y concisos es resultado de tener confianza en ti mism@, de estar segur@ de que tu pitch tiene pies y cabeza, y principalmente, de que practicaste. No importa cuántas veces hayas dado tu pitch, cada vez que vuelves a practicarlo, encuentras detalles a mejorar.

Recuerda pitchear con empatía, no le estás hablando a una computadora, estás hablando con otro ser humano, que potencialmente puede volverse socio de tu compañía. Si dedicaste el tiempo a hacer una buena prospección, y pitcheas con confianza, empatía y humildad, aumentarás las oportunidades de que esa persona quiera sumarse a tu misión.

Para mí, la mejor sesión de pitch, es un Q&A. Si agendas 30 minutos con la persona, puedes dar tu pitch en cinco minutos, y el resto del tiempo, es una conversación donde resuelves todas las dudas o inquietudes de ambas partes.

3. Follow-up
Finalmente, una buena ejecución termina con un buen seguimiento. Al igual que en un proceso de ventas, es clave que utilices un CRM para dar un seguimiento profesional.

Si tienes toda la información ordenada tendrás claridad de en qué etapa está cada prospecto, qué probabilidad de cierre tiene y cuáles son los siguientes pasos.

Por naturaleza, las conversaciones de seguimiento serán back and forth, pero tú como founder tienes mucho más control de lo que crees. Para cerrar, tienes que ser capaz de leer la conversación y buscar un balance entre intensidad y constancia.

Recuerda que tú como founder, siempre puedes hacer preguntas al inversionista:

  • Oye, ¿cómo es tu proceso de toma de decisión?
  • ¿Cuánto tiempo te lleva tomar una decisión?
  • ¿Cuál es el siguiente accionable?
  • ¿Cómo te ayudo a tomar una decisión?

Hacer las preguntas adecuadas refleja que te preparaste, que tienes apertura e interés en llevar un proceso transparente y claro.

Etapa #3: Cierre

Ya preparaste las bases de tu ronda de levantamiento de capital, saliste a prospectar y agendar, pitcheaste con empatía, hiciste un buen seguimiento, ahora es momento de cerrar.

Si no eres capaz de recibir una respuesta, puedes caer en una ejecución perpetua y eso puede desgastarte como líder, ya que estás desatendiendo la operación y no logras nada. Tu objetivo al cerrar, es que el/la inversionista te responda claramente con un “sí” o “no”.

En esta etapa, usualmente te enfrentarás a:

1. Deal Memo y Data Rooms
Ten preparado los materiales para dárselo a los inversionistas, de esta manera, tú controlas la narrativa del proceso y le facilitas a los ángeles o fondos el tomar una decisión en menos tiempo.

2. Comités de Inversión
No es otro pitch más, es un momento para conocer a tus socios potenciales y aclarar dudas de ambos lados. Aquí es vital que seas capaz de transmitir claridad, de tener la confianza de que si ya estás en esa reunión, es porque realmente están interesados en invertir en tu compañía.

Aprovecha el momento para construir emoción sobre la oportunidad. Recuerda que tú también puedes llegar con preguntas e indagar el valor que el inversionista puede agregar a tu empresa.

3. Due Diligence
Este es el último paso para validar todos los factores comerciales y legales. Usualmente es el/la CEO quien gestiona esta documentación.

Asegúrate de tener listos los materiales y documentos como incorporación de la empresa, cap table, referencias, estados financieros, compliance de impuestos, etc.

En resumen

Cuando comienzas una startup, necesitas combustible para costear desarrollo de producto, renta de oficinas, salario del talento, iniciativas de marketing, etc.

El costo es el dinero (capital) en la gran mayoría de las ocasiones.

Además, cuando conseguimos nuevos socios, llamado “capital inteligente” estas personas traen experiencia, contactos y oportunidades.

Sin embargo, la oportunidad de invertir en tu compañía tiene que ser atractiva.

Los inversionistas tienen la opción de participar con muchas empresas, ¿por qué la tuya? ¿por qué ahora?

Tú construyes convicción en los inversionistas cuando tienes claridad de:

  • ¿Qué palancas mueven el negocio?
  • ¿A dónde quieren llegar?
  • ¿Qué tienen hoy?
  • ¿En qué van a invertir para llegar a esas metas?
  • ¿Cuáles son sus áreas de oportunidad?

Recuerda que al salir a levantar capital y asociarte, estás vendiendo una parte de tu empresa para diversificar el riesgo y tener más probabilidad de éxito.

Busca el momento adecuado para hacerlo. No hay una respuesta definitiva o una fórmula secreta, pero si hay factores que te pueden ayudar a aumentar tus posibilidades de éxito.

El buscar capital requiere de tiempo, tiene que estar planeado y no podemos hacerlo por cualquier razón y/o en cualquier momento.

La manera de mostrar tu potencial y hacer que los tomadores de decisiones defiendan tu compañía en un comité de inversión, es realizando bien cada etapa y transmitiendo mucha confianza durante el proceso.

Incluso en los casos en donde la respuesta sea un “no”, tómalo como un “no ahora mismo”. Siempre puedes seguir construyendo la relación con los inversionistas.

Espero que este artículo te ayude a definir un punto de partida y te permita cerrar la ronda que necesitas para alcanzar la siguiente etapa de tu startup.

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