En 500, tenemos una filosofía de creación de productos que encapsulamos en esta frase “From 0 to 500”. Representa que es más sencillo ir de 0 a 1, luego de 1 a 10, de 10 a 100 y de 100 a 500, que tratar de abarcar la totalidad de tu mercado desde el inicio.
Para lograr escalar tu solución a más usuarios, necesitas una estrategia para llevar tu producto al mercado, usualmente conocida como “Go To Market”. Ya que las startups en etapa temprana no tienen recursos infinitos, los founders deben ser inteligentes en la manera en la que utilizan su capital y equipo.
En este artículo, te comparto más detalles sobre las estrategias go to market y cómo puedes empezar a construir tu propio plan para aumentar tus probabilidades de éxito.
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¿Qué es una estrategia go to market?
Una estrategia go to market, como lo dice el nombre, es el plan que haces para lanzar un nuevo producto a un mercado o tipo de usuario.
También es importante aclarar que no se trata de una estrategia de marketing o crecimiento, por lo tanto, no define el motor de growth de tu compañía, más bien es la estrategia o plan para validar si un producto o una idea es bien recibida en un mercado.
Piensa en tu estrategia go to market como el plan para ejecutar un lanzamiento nuevo, no necesariamente para crecer algo ya existente en tu empresa.
¿Por qué es fundamental?
De nada sirve hacer un producto increíble si al final nadie lo va a usar. Como founder, puede ser que a tu parecer tu producto resuelva un problema gigante, pero si no lo has validado con usuarios reales, es difícil justificar que tu producto va a crecer por sí solo.
Recuerda, una estrategia de go to market no es una estrategia de crecimiento, es una estrategia de validación para entender cómo entregar un producto a las manos de un cliente. Al recibir tu solución, los usuarios te darán feedback para que puedas alimentar y mejorar tu producto. Es un feedback loop.
Como founder, suponer que la gente va a entender tu solución simplemente por lanzar tu producto sin una estrategia de go to market es un poco ingenuo. Si no tienes un plan claro de a qué usuarios le sirve tu producto, no has hecho un estudio de mercado lo suficientemente profundo para entender el dolor que estás arreglando.
Para lograr entender y construir una estrategia go to market atinada, tienes que asegurarte de entender profundamente a tus usuarios y estar en los lugares donde ellos ya están. Algunas preguntas útiles que puedes contestar son:
- ¿Cómo tu producto le va a entregar valor a tus clientes?
- ¿Para quién estás construyendo el producto?
- ¿En dónde están tus usuarios?
- ¿En qué tipo de plataforma están?
- ¿Qué comportamientos tienen?
- ¿Cómo es la dinámica actual de mercado que ya viven estos usuarios?
Etapa temprana vs. compañías posicionadas
Es necesario hacer una distinción entre una estrategia de go to market para una startup en etapa temprana y para una compañía establecida que lanza un nuevo producto.
Los recursos, no solamente monetarios, que se le invierten a lanzar un nuevo producto cuando se está lanzando una nueva empresa, son diferentes a cuando ya tienes una empresa corriendo y solamente estás validando un nuevo producto.
Para una empresa que está empezando, las implicaciones y riesgo de una estrategia go to market ineficiente son más grandes porque pueden matar muy rápido a la empresa ya que en etapas tempranas no tienen tantos recursos para pivotear y estar validando.
Por lo tanto, en etapa temprana tienes que ser muy inteligente en cómo validas tus ideas, cómo te aseguras de que tu estrategia maximiza las probabilidades de que tu producto pegue con ese mercado. Tienes que ser crítico con las apuestas que tomas y que tan rápido te mueves.
Mientras que para una empresa en etapas más adelantadas, en donde estás validando cómo aumentar una línea de revenue más o lanzando un nuevo producto aledaño a tu oferta existente, las implicaciones de si falla ese lanzamiento, usualmente no son tan grandes.
Hago esta distinción porque gran parte del contenido que se comparte sobre go to market, son estrategias muy planeadas y estructuradas pensadas para empresas establecidas. Normalmente, lo que lees para empresas más consolidadas es que tienes que obligatoriamente pensar en la escalabilidad de esa estrategia, pensar en cómo dispersas y llegas a más personas.
En el caso de founders de startups en etapa temprana, tienes que enfocarte en la validación de tu go to market porque necesitas moverte muy rápido y debes ser muy inteligente en cómo está estrategia se vuelve tu ventaja competitiva contra otras empresas que están tratando de validar una hipótesis parecida a la tuya.
El componente que hace la gran diferencia es que para las startups, el tema de escalabilidad, sobre todo al principio, no es tan relevante, porque el objetivo de una estrategia de go to market para compañías en etapa temprana es validar la necesidad de tu producto, no tanto validar la escalabilidad del canal de distribución de tu producto.
Elementos de una estrategia go to market
1. Usuarios
Define y ten claro quiénes son tus usuarios o clientes potenciales. Esto puede ser geografía, género, edad, preferencias de plataformas, etc. Asegúrate de conocer de manera profunda quién es tu usuario. Lee más sobre buyer personas y como construirlos aquí.
2. Problema y Solución
Define y ten claro cuál es el problema que estás tratando de resolver de una manera muy aterrizada. Pregúntate:
- ¿Cuál es el problema que tienen estos usuarios?
- ¿Cuál es el dolor que estoy tratando de resolver y cómo se ve reflejado?
- ¿Cómo resuelves esos dolores?
3. Canales
Algo que te ayudará mucho en este paso es investigar y entender cuáles son tus barreras de entrada para al mercado que estás tratando de atender. Esto te permite tener el insight de cómo llegarles de manera más eficiente. Piensa que tú tienes una solución para el problema de un usuario que conoces muy bien. Pero ahora, pregúntate:
- ¿En dónde están tus usuarios?
- ¿En dónde está la densidad más grande de estos usuarios?
Como founder, tienes que tener muy claro cada uno de estos elementos de tu usuario a un nivel específico y profundo. Aquí es donde realmente se consolida toda tu estrategia de go to market.
Básicamente, estás pensando en cuál es la manera más eficiente de llegar a la mayor cantidad de usuarios que ya conoces profundamente para ofrecer una solución de un problema muy específico.
Recuerda que estos componentes te ayudan a maximizar los resultados con los pocos recursos que tengas. Incluso, en el caso en el que hayas levantado millones de dólares de manera exitosa, una buena estrategia go to market te garantiza un mejor uso del capital que acabas de levantar.
Haz tu propio caballo de troya
En este relato, los aqueos tenían pocos recursos y tenían que maximizar el uso de sus soldados para vencer a Troya. Definitivamente, no iban a lograr nada llegando al muro de frente y tirando flechas. La mejor manera de utilizar sus recursos, era entrar a la ciudad amurallada y desde allí, actuar.
Encontrar un insight o componente único que te permita tener la ventaja, es una manera muy inteligente de concentrar y optimizar los recursos. En esta analogía, los aqueos conocían tan bien a su enemigo que sabían que al llegar como un regalo, serían recibidos y podrían pasar de una manera más eficiente.
Con las startups pasa algo similar, tienes un conocimiento tan profundo y único de tu usuario, que te permite saber cuál es la mejor manera de llegarle y cuál es la manera más eficiente de utilizar los recursos para validar hipótesis y producto mucho más rápido.
Estrategia vs táctica
Los emprendedores que tienen mucha claridad sobre cuál es el plan, pero también sobre los factores o escenarios en donde tendrán que cambiar el plan, son quienes tienen más probabilidades de éxito con sus compañías.
Es importante tener muy clara cuál es la diferencia entre tu estrategia go to market y las tácticas de esa estrategia. Siguiendo con la analogía, la estrategia son los soldados escondidos dentro del caballo de troya gigante para entrar a la ciudad, pero cruzando el muro hay muchas factores que no sabían cómo iban a funcionar.
Por eso, tienes que tener la expectativa de cuáles son los potenciales factores de cambio. Necesitas mucha sensibilidad para entender cuándo tienes que cambiar algo en tu ejecución o en tu táctica. Recuerda, el mapa no es el territorio.
Errores comunes
Como founders, muchas veces pensamos que como algo es tan obvio desde mi punto de vista, será así de obvio para todos los demás. Por eso, el error más común que hemos visto en estos años acompañando startups, es no tener una estrategia de go to market.
Una de las razones por las que los founders no hacen una estrategia como tal es porque tienen la idea falsa de que solamente están experimentando. Obviamente hay un componente muy importante de experimentación y de hacer cosas que no escalen, pero es un error cuando te vas al extremo en donde no planeas nada y solo reaccionas. El otro extremo tampoco es funcional, en donde te quedas planeando tanto tiempo que no ejecutas nada.
Otro error común es no moverse con agilidad, no solamente en la implementación de la estrategia, sino también cuando necesitas hacer un cambio, sobre todo en la etapa temprana. Amarrarte con tu plan puede hacer que no te muevas lo suficientemente rápido.
Trata de encontrar un punto medio entre planear, tener claro los factores de cambio y ejecutar con urgencia y agilidad.
Key takeaway
Hemos visto a founders minimizar el impacto que una buena estrategia go to market puede tener. Recuerda que una buena ejecución puede ser una ventaja competitiva muy fuerte sobre tus competidores.
Muchas veces, los inversionistas no te preguntarán directamente, “cuál es tu estrategia de go to market”. Más bien te harán preguntas sobre cómo vas a lanzar, en dónde vas a lanzar, cuáles son las metas iniciales que tienes, cuáles son las hipótesis iniciales que quieres validar.
Todas esas preguntas se pueden contestar fácilmente si tienes claridad de tu estrategia go to market. Por lo tanto, armar tu estrategia y ser capaz de responder a estas preguntas, se vuelve una ventaja competitiva muy relevante, no solamente en la ejecución y en qué tan rápido puedes encontrar product market fit, sino también con inversionistas.
Si tú como founders, puedes comunicar con seguridad y convicción el cómo vas a pasar ese primer obstáculo ya tienes una ventaja muy fuerte.
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