Cómo acelerar el crecimiento de tu startup — Consejos de Growth por Juan Hardoy, co-founder de Pura Mente
Escalar un producto o servicio es quizá una de las tareas más retadoras para una startup. En este artículo, encontrarás buenas prácticas para impulsar el crecimiento de tu producto.
Con el objetivo de compartir buenas prácticas y herramientas de crecimiento para startups, conversamos con Juan Hardoy, co-founder & Head of Growth de Pura Mente, la app de meditación que ayuda a las personas a obtener paz y balance en su vida diaria.
Actualmente, Pura Mente cuenta con 2 millones de usuarios, 30 mil usuarios premium, y en diciembre de 2022 fue la app de meditación más descargada del mundo hispano.
Website: https://puramente.app/
LinkedIn Juan: https://www.linkedin.com/in/juan-hardoy-3b951a140
Qué es Growth
Es importante aclarar de dónde viene el término “growth”. Todo empezó con Facebook en 2007. Una persona llamada Chamath Palihapitiya, quien estaba encargada de hacer muchos experimentos para conocer de una forma más profunda a los usuarios, quería entender cuál era el mejor flow para incrementar la retención.
En ese entonces, no había tanta claridad de cómo experimentar, ya que el equipo de producto, de marketing, entre otros, eran ideas separadas. Sin embargo, esta persona tenía libertad en su rol para jugar, y se enfocó en entender cuál era el camino de los usuarios para que experimenten la propuesta de valor de Facebook de la mejor forma posible.
Dedicó muchas semanas a analizar diferentes grupos de usuarios y empezó a detectar patrones de ciertos usuarios que realizaban un flow en particular y que tenían mayor retención.
La particularidad era que agregaban a varios amigos en la plataforma, y había un número mágico: agregar siete amigos en los primeros diez días. Si el usuario hacía esto, la retención era radicalmente diferente. Este número fue lo que se llamó el “aha moment”.
Growth, es esta unión de marketing y de producto, para pensar en el camino del usuario y cómo dentro de la plataforma, el usuario tiene la experiencia ideal para quedarse.
El crecimiento acelerado de tu compañía, o growth, es lo que separa a una startup de una empresa tradicional.
Experimentos y la métrica principal
Una vez descubres que los usuarios que tienen cierto comportamiento alcanzan mejor retención, surgen preguntas alrededor de: ¿cómo hacemos para que la mayor cantidad de usuarios, al loguearse en la plataforma, lleguen al “aha moment”?
Una vez que está ese norte ya definido, que le ponemos una métrica y que sabemos que es fácil de recordar, después todo es mucho más sencillo porque los experimentos que se empiezan a hacer desde producto se enfocan en esa North Star Metric.
Siguiendo con la anécdota de Facebook, en ese entonces ellos implementaron dentro del onboarding la recomendación de amigos, a través de un algoritmo, recomendaban amigos de amigos. Lo que facilitó que los nuevos usuarios llegaran a ese número mágico.
Todo esto generó una revolución en el ecosistema, y muchas startups posteriores, tomamos estas lecciones para nuestro propios equipos de growth.
Growth Framework
Cuando hablamos de Growth, todo inicia con diferentes hipótesis que luego se convierten en experimentos. En este contexto, es importante la resiliencia, porque al lanzar los experimentos, hay que saber de antemano que muchos van a fracasar.
Para nosotros en Pura Mente, el growth es parte de nuestro ADN. El mindset de crecimiento lo terminamos aplicando a cada cosa que hacemos, en absolutamente todas las áreas.
Para ello, tienen un framework de tres pasos: planeación, ejecución y medición. Ejecutamos diferentes hipótesis, hacemos análisis, medimos y vamos mejorando.
En nuestro caso, somos una app de meditación. Quizá nosotros tenemos una hipótesis de que muchas personas quieren meditar para desarrollarse personalmente y para reducir el estrés laboral, pero luego vemos que un gran nicho de usuarios quieren usar la aplicación para dormir mejor al acostarse.
Además, al ser una app, la fuente de tráfico más importante son el Play Store y el App Store. Sin embargo, terminamos haciendo una estrategia de SEO y de posicionamiento orgánico en el sitio web para aprender qué es lo que quiere el usuario del otro lado.
Enfocarse en growth, significa entender los insights de los usuarios para sacar conclusiones que permitan ofrecer de una forma más efectiva la propuesta valor y la solución que los usuarios realmente están necesitando.
Haz tu propia estrategia
1. Medición
El primer paso es tener la medición lo más limpia posible, sobre todo en startups de etapa temprana. No podemos empezar a experimentar si no sabemos con exactitud el impacto que va a tener el experimento.
A veces es un impacto tan fino que quizás es una modificación de un 0.05%. Es muy mínimo, pero la sumatoria de todos esos pequeños esfuerzos son lo que después terminan haciendo que la experiencia sea realmente la mejor para la mayoría de usuarios.
El primer paso siempre es tener la precisión máxima de las hojas de KPIs y tener la disciplina de llevarlo semanalmente si es posible.
Cuando ya tienes un tiempo con una plataforma, por más que la masa de usuarios incremente, las métricas principales se suelen mantener iguales. Por ejemplo, si el 70% — 80% de los usuarios que ingresan, terminan el onboarding, por más que metas un tráfico de mil, diez mil o cien mil personas, ese porcentaje si no se modifica nada, se va a mantener igual.
Cuando queremos empezar a experimentar un error muy típico, es tener hipótesis de que algo mejoró simplemente porque tenemos una corazonada. No sabemos lo que quieren los usuarios hasta que te lo te lo afirma la parte cuantitativa. Si los datos no están, no podemos afirmar que realmente estamos dando una mejor experiencia.
2. Equipo
Armar un equipo dedicado es fundamental. Con un buen equipo alineado, que tengan corazonadas acompañadas de métricas y datos, puedes ejecutar experimentos constantemente.
Recuerda que cada experimento tiene un costo bastante alto y hay un límite. Por eso, asegúrate de cumplir el paso previo de medición, para garantizar que los experimentos están moviendo la aguja con los recursos que estás invirtiendo.
3. Experimenta en distintos lugares
El último paso es llevar los experimentos a diferentes canales. Piensa en referrals, onboarding, pricing, viralidad, entre otros. Recuerda que no podrás hacer diez experimentos en un mismo lugar porque sino la data se va a empezar a mezclar.
La velocidad con la que puedes hacer la mayor cantidad de experimentos, te dará más aprendizajes sobre lo que los usuarios realmente necesitan, y eso finalmente, te lleva a mejorar la propuesta de valor de tu producto y servicio.
Una vez que tienes una propuesta de valor que realmente soluciona un dolor específico, es cuando empiezas a alcanzar el product market fit.
Al principio, hay que sentirse contentos teniendo de uno a cinco experimentos por semana. Y después, cada vez que se pueda agregar un experimento más, significa que vas a estar aprendiendo mucho más rápido.
Errores a evitar
1. Producto, luego escalo.
Usualmente, lo que pensamos al hablar de growth es: ¿cómo hacemos para crecer más rápido, para traer a más usuarios, y después arreglamos el producto?
Sin embargo, hay que poner un foco más fuerte en llegar a este product market fit, a tener una experiencia usuario lo mejor posible, y después a buscar escala.
A veces se quiere escalar primero y mejorar el producto después. Hacer inversión en marketing y esfuerzos para buscar usuarios sin tener un producto optimizado, es realmente una pérdida muy grande de recursos.
2. No reinventes la rueda
Muchas startups están constantemente buscando el hack para escalar. En mi experiencia, no es tan importante tener ese hack, sino tener el proceso, eso es lo más importante.
Invito a cada founder que está leyendo esto a tener diferentes procesos en los que enfocarse.
Hoy en día, hay muchos libros, videos, cursos en línea, entre otros, que te explican a detalle. Por ejemplo, para hacer una estrategia de growth B2B, puedes leer Predictable Revenue, en donde te explica como escalar la maquinita de ventas con todos los roles involucrados.
Como founder, quizás trates de diseñar esa estrategia de venta B2B como a ti te parece, pero mi recomendación es que te apalanques del conocimiento ya existente, para construir con más facilidad y velocidad.
Key takeaway
De chico tuve mi época gamer. Actualmente me gustan mucho los juegos de puzzle y desafíos. Mi consejo es que tomes este camino de growth en tus startup también como un juego. Al hacer los experimentos, puedes saber internamente que de alguna manera es como ir subiendo de nivel en un juego.
En las startups, la meta es siempre esa gran valuación, atender a millones de usuarios y escalar esa montaña. Verlo como un juego, me ayuda un montón y me hace disfrutar el camino.
Si tú haces que el día a día sea divertido y transmites eso a tu equipo, haces que todo sea mucho más fácil y que los frutos también sean más rentables.
Recuerda que los experimentos pasan a ser aprendizajes, y con esa información se puede salir al siguiente nivel y así vas pasando las distintas pantallas de jugar una startup. Te invito a tomarlo con esa mentalidad.
Growth se trata de estar muy cerca de los usuarios y divertirse mientras aprendes de ellos, para que poco a poco puedas mejorar la experiencia de tu propuesta de valor.
Finalmente, las startups nos dedicamos de alguna manera a solucionar problemas y aportar nuestro granito de arena al mundo que queremos ver. Es una linda misión personal y es importante que el proceso pueda ser divertido y que lo disfrutes.
Inversiones semilla
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