¿Cómo hacer un pitch exitoso para Demo Day?

En 2012, 500 LatAm llevó a cabo su primer Demo Day. Hoy, 10 años y 15 batches después, reflexionamos en la importancia de un buen pitch, con base a las necesidades modernas de los founders e inversores en el ecosistema latinoamericano.

Pulir un pitch, se ha convertido en una parte vital de las compañías con las que nos asociamos, no solo por preparación para nuestro Demo Day, sino por las múltiples oportunidades a las cuales los founders se enfrentarán en su trayectoria. Así que, empecemos con lo primero.

Las bases de tu pitch

Antes de pitchear, tienes que identificar el contexto, y con base a eso, trabajar tu pitch. Hay diferentes tipos, por ejemplo los más comunes:

  • Reuniones/Llamadas: agendas con un posible cliente, inversor, partner, etc, una llamada de 30 minutos y presentas.
  • Elevator pitch: te encuentras con alguien relevante para tu compañía que nunca ha escuchado de ti, y rápidamente en 1–2 minutos tienes que contarle qué hacen.
  • Demo Day: un evento en donde tendrás que acoplar tu pitch dependiendo de cuánto tiempo tienes, cuántas compañías hay, quién es la audiencia, cuál es tu objetivo, etc.

En este artículo, me voy a enfocar en Demo Day, donde hay un grupo de compañías que van a presentar individualmente a una audiencia específica de inversionistas. En este contexto, es importante que te preguntes y profundices en:

  • ¿Cuánto tiempo tienes?
  • ¿Quién es la audiencia?
  • Pero sobre todo, ¿cuál es el objetivo por el cual estás allí haciendo tu pitch?

He escuchado un sinnúmero de pitches, y estoy convencido que hay tres características qué hacen un pitch exitoso en Demo Day:

  1. Memorable: quien te escuchó, te puso atención 100% del tiempo, y después de escucharte, se acuerda de un par de cosas relevantes sobre tu compañía.
  2. Interés de una siguiente reunión: quien te escuchó, está interesad@ y quiere profundizar para saber más y correr un proceso de decisión de inversión como fondo o como ángel inversionista.
  3. Interés de inversión: aunque aún no es algo común en LatAm, sí lo hemos visto, quien te escuchó está list@ para invertir y quiere hacerlo lo más pronto posible.

Los errores más comunes

He notado dos cosas en las que generalmente los founders fallan cuando empiezan a construir su pitch.

Error #1: Tratar de meter en minutos absolutamente todo lo que ha pasado en tu compañía.

Eso es un grave error. No hay forma de que en solo unos minutos puedas transmitir todas las cosas que pasan en los tiempos veloces de una startup y todo el esfuerzo tuyo y de tu equipo en los últimos meses.

Recuerda que deben ser memorables, y es muy difícil que la audiencia te recuerde si los bombardeas con tanto. Dar mucha información en poco tiempo, elimina inmediatamente la posibilidad de ser memorables.

Error #2: Perder de vista el objetivo del por qué estás allí.

La mayoría de inversionistas no toman una decisión en tres minutos. Por esa razón, no te subes a un Demo Day buscando que alguien te de un cheque inmediatamente.

El verdadero objetivo, por el cual construyes el storytelling de tu pitch y presentas, es convencer al inversionista de que sí o sí tiene que tomar una reunión contigo.

Ahí, transformaste tres minutos en treinta minutos. Harás que esa persona inicie un proceso interno para entender tu compañía y considerar una inversión.

Si tú me preguntas, en los 10 años que llevamos haciendo Demo Days, ¿cuántas veces hemos visto un cheque escrito después de escuchar tres minutos? Muy pocas veces. Es más, es tan poco normal, que sorprende cuando pasa.

¿Y cuántas veces hemos visto inversiones concretarse posterior a hacer reuniones, seguimiento y due diligence? Cientos de veces.

Consejos para sobresalir

Por otro lado, aquí te doy algunos tips que harán a tu pitch resaltar y que como founder puedes tomar en cuenta al construir tu storytelling.

Tip #1: Asegúrate de destacar

En Demo Day, tienes que asegurarte de hacer un pitch que llame la atención y que cautive a la audiencia, sin importar si te toca ser el primero o el décimo en presentar.

En 500 LatAm, nuestro Demo Day dura una hora, hay poco más de diez compañías haciendo su pitch, y tú como founder no eliges en qué lugar presentas. Al sentarte a trabajar en tu storytelling, no pienses en que serás el único presentando su compañía, piensa que potencialmente te toca presentar de último.

Construye tu historia pensando que llegas a un escenario o a un zoom, con una audiencia que ya se cansó de escuchar pitches anteriores, ¿cómo logras que tod@s te pongan atención?

Tip #2: Delivery

Algunos founders olvidan esto porque no está en la naturaleza de todos ser grandes comunicadores o grandes oradores.

Hay quienes lo tienen como una habilidad y hay quienes no, eso no es bueno ni malo. Sin embargo, en el contexto de un Demo Day, tienes que practicar mucho para alcanzar un excelente delivery a través de variaciones en tu tono de voz, pausas y emociones.

Después de que tienes un guión que te gusta y que convence, ¿cómo pules la forma en la que expresas tu storytelling? Sugiero que te grabes, veas, mejores y repitas.

Tip #3: Framework

Cuando empezamos sesiones de pitch prep con los founders, a mí me gusta preguntar, ¿cuáles son esas tres cosas presumibles, o de las que te sientes orgullos@ de tu compañía?

Y generalmente, cuando responden, son cosas muy poderosas que han atravesado como compañía.

Resulta que la mayoría de las veces, esas fortalezas son las que quieres que la audiencia recuerde.

Construye el storytelling de tu pitch alrededor de esas fortalezas o highlights. Asegúrate de que las tres sean diferentes una de la otra: tracción, background, tecnología, equipo, producto, etc.

Tip #4: Guión primero

Una vez que identificaste las fortalezas y empiezas a construir tu storytelling, mi recomendación es que no hagas los slides inmediatamente.

Muchos founders, comienzan por los slides porque sienten que podría ayudarlos a construir la historia, pero mi sugerencia es, comenzar con una hoja en blanco y redactar.

Escribe tu pitch en texto, como si fuera un guión para grabar un video. Siéntate a escribirlo como tú hablas, como tú lo dirías. No diseñes un solo slide, hasta que tengas el guión escrito que funciona.

Tip #5: Slides apoyan

Los slides en un Demo Day, no son para llenarlos de información, en realidad son un material de apoyo visual. Lo que buscas, es conseguir la atención de la audiencia durante el 100% del tiempo que tienes.

La persona que te está escuchando, no es multitasker. O te pone atención a ti y no ve el complemento. O lee toda la información de los slides y pierdes su atención.

No los obligues a hacer dos cosas a la vez. Si esto pasa, distraerás a la audiencia de tu objetivo en un Demo Day, conseguir una siguiente reunión.

El apoyo visual debe ser congruente con las palabras que salen de tu boca y nada más que eso. Suena sencillo, pero en la práctica no lo es. Recuerda que muchas veces menos es más.

Tip #6: Practica

Independientemente de qué tan bien crees que lo haces, qué tan bueno o no te consideres hablando en público, practicar es fundamental.

Practicar es una de las cosas que más tienes que hacer. Eso hace la gran diferencia entre los que sobresalieron y los que no. Practicar, practicar, practicar. Hacerlo una y otra vez. Practica frente a personas, practica tú sol@, practica mientras te estás bañando.

La práctica, al igual que en cualquier otra habilidad, hace al maestro. Incluso aquellos que son muy buenos hablando en público, si dedican algunas horas a practicar, lo hacen 10 veces mejor. Para conseguir una siguiente reunión, hacer un buen delivery es fundamental, y para eso tienes que practicar.

Tip #7: Inglés y español

En los últimos tres años, el interés de capital internacional para invertir en LatAm ha crecido exponencialmente.

Hoy, muchos de los que asisten a nuestro Demo Day, no hablan español y están buscando escuchar a emprendedores latinos. Como founder, tienes que aprender a expresarte frente a una audiencia internacional, porque de lo contrario, estarías excluyendo a tu compañía de estas grandes oportunidades.

Independientemente de un Demo Day o no, hoy, cualquier founder latinoamericano debería estar list@ para dar un pitch en español o inglés en cualquier momento. De repente, te topas en un evento con el partner de un importante fondo internacional, quien solamente habla en inglés, y deberías estar list@. ¡Hay que pitchear!

Sé que ser founder no es sencillo, además de pitchear a inversionistas, hay que dar la cara frente a los medios, asistir a eventos, contratar talento, construir cultura, gestionar temas legales, y mucho más.

Sin embargo, espero que este artículo te ayude a lograr un pitch que exprese todo lo que tu compañía es, ser memorable y conseguir la siguiente reunión.

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