Cómo conocer a tus usuarios para lograr Product Market Fit
Generar demanda en el mercado es una tarea retadora para startups en etapa temprana. Descubre en este artículo factores a considerar para conocer a tus usuarios y construir productos ganadores.
Cecilia Ezquerro, Associate y Portfolio Manager en 500, Martin Becerra, CEO y Co-Founder de Pura Mente, y Matias Negrotto, ángel inversionistas y mentor de 500, comparten en una conversación sus perspectivas sobre product market fit, recomendaciones y buenas prácticas para founders en etapa temprana de LatAm.
Qué es Product Market Fit
“Lo defino como un arte. Es una escala que te posiciona en cierto punto. Es más product market fit o menos product market fit, pero no es binario. La definición que me gusta es qué tanto el mercado absorbe al producto, qué tanto el mercado pide al producto, y eso se siente con el nivel de la demanda. Está muy relacionado a cuál es el canal adecuado.” — Martin Becerra
“Cuando un producto o un servicio coincide con lo que un grupo de usuarios necesita. Después, podemos hablar de las distintas maneras que tenés para comprobar eso, para saber si realmente tenes product market fit o no.” — Matías Negroto
La definición de product-market-fit también es un reto en sí mismo. Sin embargo, se podría definir como ese momento en el que existe un sentimiento de que hay demanda en el mercado, básicamente hay un pull por tu producto, servicio o solución y dejas de hacer ventas forzadas o donde empujas para que alguien use tu producto.
Lograr fit entre producto y mercado es un bien preciado que cualquier startup desea. Si fuese un proceso lineal, o una receta, no existiría una tasa de fracaso de startups tan alta como lo hay actualmente. Existen frameworks y todos pueden leer cómo lograr product market fit. Sin embargo, el arte de averiguar y entender a tus usuarios sigue siendo una caja negra.
Lograr ese fit conlleva una parte artística, que tiene que ver con un alto entendimiento del usuario, una radiografía nítida de la persona que utiliza el producto mientras se construye una solución pensada para ese usuario, sus problemas, sus necesidades y sus deseos.
Buenas prácticas para lograr PMF
1. Construye sobre las necesidades y dolores de tu usuario
En lugar de construir sobre user personas, construye sobre pains. Esto implica investigar a fondo su entorno, identificar los problemas a los que se enfrentan y comprender cómo dichos problemas afectan su vida o negocio.
Construir una solución basada en dolores o necesidades del usuario es la clave para ofrecer un valor real y relevante al mercado.
2. En etapa temprana, enfócate en pocos tipos de usuario
Una vez identificas una necesidad en el mercado, y tienes claridad de los tipos de usuario que tienen esta problemática, tu trabajo es enfocarte en construir una solución que quite fricciones.
Finalmente el usuario no quiere utilizar tu producto, quiere la solución o el efecto que tu producto o servicio le brinda.
En el libro “Mom Test”, encontrarás herramientas de entrevistas para conocer a tus usuarios. Una parte fundamental de esto es no presentar tu solución e intentar venderla. Más bien, te propone preguntarle a los usuarios sus hábitos y rutinas, para luego tú evaluar si lo que estás construyendo coincide con tus hipótesis.
3. Canales de adquisición
Piensa que tú tienes una solución para el problema de un usuario que conoces muy bien. Ahora, analiza en qué canales puedes distribuir ese valor. Pregúntate:
- ¿En dónde están los usuarios?
- ¿En dónde está la densidad más grande de estos usuarios?
Una vez encuentras ese channel market fit, aférrate y busca cómo potenciarlo mucho más.
4. Diferencias en B2B Enterprise
A comparación de DTC o B2C, startups en etapa temprana dirigidas a B2B Enterprise, pueden depender de un solo cliente porque representa un contrato más grande.
Si ya tienes ganada la cuenta, puedes desarrollar otros productos para intentar ampliar el contrato. Es básicamente sentarse con el cliente y entender qué necesita. Iterar es un camino mucho más directo, de la mano del cliente.
5. Experimentos y data
Al hacer experimentos, es crucial tomar en cuenta el timing. Algunos experimentos son rápidos y quizás se pueden correr en una semana, pero hay otros que toman meses.
Es vital planificarlos en convivencia con los otros experimentos para que la data no se se traslape y mezcle entre sí. Como founder, debes ser muy estratégico y elegir conscientemente el camino a seguir.
Cómo medir si tienes Product Market Fit
Rahul Vohra, founder de Superhuman, definió muy bien un proceso de cómo buscar Product Market Fit si todavía estás en etapa temprana o en proceso de lanzamiento.
Propone hacer una encuesta para medir qué porcentaje de tus usuarios estarían descontentos y decepcionados si ya no tuvieran acceso a tu producto.
Si logras que la tasa de gente que estaría muy descontenta si tu producto ya no lo pudieran usar esté por encima del 40 por ciento, tienes una buena tasa que demuestra Product Market Fit. Allí es donde te das cuenta que la gente realmente valora lo que has hecho y que si dejaras de existir, sería una pérdida para tus clientes. Es una muy buena manera de medir si tienes un buen producto.
En el caso de que caigas debajo del 40 por ciento, esta métrica también te obliga a revisar cómo puedes ir puliendo tu solución hasta que realmente tengas algo que la gente quiera usar.
Una vez ya tienes una empresa con un producto funcionando, el siguiente paso es medir la retención. Aquí es más fácil tener métricas y KPIs, para ir revisando y midiendo las mejoras. Recuerda que no te puedes quedar parado. Que hoy tengas un gran Product Market Fit, no significa que lo tendrás mañana.
En resumen
Como founder, seguramente tienes muchas cosas por resolver con recursos limitados. Operar una compañía significa pagar la renta, salarios, declarar impuestos, temas legales, producto, fundraising, entre otros.
Product Market Fit es un concepto fundamental que todo founder debe entender para construir una compañía exitosa.
No hay forma de que puedas hacerlo todo al mismo tiempo, por eso, nuestra sugerencia es que busques la cuerda más corta. Prioriza 2 o 3 proyectos y enfócate en aquello que te permite avanzar. Tienes que obsesionarte con darle valor a tus usuarios a través de tu producto o servicio.
A veces es muy abrumador saber por dónde empezar. Tómate un segundo para preguntarte, ¿cuál es la cuerda más corta?
Asegúrate de buscar continuamente métricas que te puedan mostrar cómo te está yendo para no quedarte atrás y adelantarte a posibles áreas de mejora. Si estás escuchando activamente el feedback de tus usuarios, podrás mejorar a tiempo.
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