Product Market Fit: Qué es y por qué es importante
Generar demanda y lograr una conexión profunda con los usuarios es una tarea compleja para startups en etapa temprana. Descubre en este artículo cómo puedes construir soluciones que triunfen en el mercado.
Con el objetivo de compartir buenas prácticas para alcanzar Product Market Fit, conversamos con Helle Jeppsson, founder & CEO de Scape, el app de masajes y faciales a domicilio líder en el mercado.
Actualmente, Scape tiene presencia en 25 ciudades de México y 4 en Colombia, cuenta con más de 1000 terapeutas, quienes dan servicio a más de 3 mil 500 clientes mes a mes.
Website: https://scape.mx/
LinkedIn: https://mx.linkedin.com/in/hellejeppsson
Qué es Product Market Fit y por qué es importante
La definición de Product Market Fit es un reto en sí mismo. Paul Graham lo definía en su famosa frase “make something people want” que todos los emprendedores tenemos grabada. Es una manera muy simple de explicarlo. Suena muy fácil. Sin embargo, si fuera fácil todos lo haríamos.
También se podría definir como ese momento en el que existe demanda en el mercado, básicamente hay un pull por tu producto, servicio o solución y dejas de hacer ventas forzadas o donde empujas para que alguien use tu producto.
Los founders pueden notar signos de Product Market Fit cuando los usuarios empiezan a entrar a la plataforma y lo pagan por sí mismos. Cuando se recomiendan entre usuarios de manera orgánica, y cuando los clientes no tienen dudas del producto porque es muy clara la propuesta de valor.
Un factor importante a tomar en cuenta sobre el Product Market Fit son los timings. Muchas veces, no solamente se trata de crear una solución, sino también de atinarle a crearlo en el momento correcto. Existen historias de startups que podrían haber sido grandes compañías, que llegaron demasiado temprano a una tendencia o llegaron tarde al público.
El concepto de construir un producto que a la gente le guste y que sea algo que se vuelva un must, es lo que todos los emprendedores, de alguna u otra manera, queremos encontrar.
¿Qué tomar en cuenta?
Antes de arrancar Scape, estuve muchos años en los spas físicos, la parte más tradicional de la industria de wellness. Gracias a una empresa en ese sector obtuve mucha experiencia. Desde mi perspectiva, sabía que un producto digital en esta industria tendría demanda, aunque la gente no lo pidiera aún.
En nuestro caso, el timing sí fue un factor determinante. Lanzamos la compañía antes de la pandemia. En ese momento, pensar que la gente quisiera tomar un masaje facial de alguien que no conocían de una empresa tech a domicilio, la verdad es que no era tan obvio.
Por mucho tiempo observé demanda en los spas para atender entre semana, pero uno de los problemas era que la gente no tenía tiempo. La hipótesis que teníamos era que si lográbamos comunicar que podrían acceder a la misma experiencia de masajes o facial en casa, con la misma calidad y de manera segura, sería una gran empresa. Pero, ¿cómo conseguir que la gente entendiera que eso es algo que sí querían?
Fuimos la primera empresa en México en hacer esto. Hubo muchas barreras de entrada. Veíamos que la demanda estaba ahí, pero la gente todavía no se acababa de animar. Después de pasar el año complicado de 2020, el timing nos favoreció porque ya traíamos una ventaja de haberlo empezado antes de la pandemia.
Cuando pegó en el mercado el concepto de buscar servicios a domicilio, en donde ya no querían salir por el tema de la higiene, de repente, nuestro producto se volvió altamente popular. En ese sentido, aunque no estuviera en los planes, el timing de la pandemia nos ayudó a alcanzar Product Market Fit.
Ser first-comer a veces es una ventaja y a veces no. Aunque tú creas que la demanda está ahí, puede que la gente todavía no esté lista para tu producto.
Cuando eres founder en etapa temprana y estás empezando a testear tu producto, el proceso puede ser frustrante, porque muchas de las métricas para medir si tienes o no Product Market Fit, normalmente vienen después de lanzamiento, cuando ya tienes métricas para ver si realmente la solución ha enganchado a los usuarios.
Uno de los artículos que más me ayudó en este proceso fue How Superhuman Built an Engine to Find Product Market Fit. En esta pieza, Rahul Vohra, founder de Superhuman, definió muy bien un proceso de cómo buscar Product Market Fit si todavía estás en etapa temprana o en proceso de lanzamiento.
Propone hacer una encuesta para medir qué porcentaje de tus usuarios estarían descontentos y decepcionados si ya no tuvieran acceso a tu producto.
Si logras que la tasa de gente que estaría muy descontenta si tu producto ya no lo pudieran usar esté por encima del 40 por ciento, tienes una buena tasa que demuestra Product Market Fit. Allí es donde te das cuenta que la gente realmente valora lo que has hecho y que si dejaras de existir, sería una pérdida para tus clientes. Es una muy buena manera de medir si tienes un buen producto.
En el caso de que caigas debajo del 40 por ciento, esta métrica también te obliga a revisar cómo puedes ir puliendo tu solución hasta que realmente tengas algo que la gente quiera usar.
Una vez ya tienes una empresa con un producto funcionando, el siguiente paso es medir la retención. Aquí es más fácil tener métricas y KPIs, para ir revisando y midiendo las mejoras. Recuerda que no te puedes quedar parado. Que hoy tengas un gran Product Market Fit, no significa que lo tendrás mañana.
Tienes que estar muy atento a lo que te dicen los clientes, revisando constantemente que tus usuarios sigan queriendo tu producto.
Buenas prácticas
1. Enfócate en tus usuarios
En nuestro caso, somos un marketplace, por lo tanto, tenemos dos clientes: los usuarios que pagan por el servicio y los terapeutas que dan el servicio. Alcanzar Product Market Fit con nuestra plataforma, significa ser la mejor opción para los usuarios y para los terapeutas.
En la operación del día a día, hemos tenido algunas fases donde se nos olvidaba darle la atención adecuada a todo el equipo de terapeutas por enfocarnos en otras áreas. Como founders, tenemos que asegurarnos de escuchar a los stakeholders, mantener la visión clara en el horizonte, y evitar caer en el error de no prestar suficiente atención.
2. Escuchar e iterar
Escuchar a tus clientes significa realmente recibir todo lo que tienen por decir, y no solamente escuchar las partes que tú quieres escuchar.
Usualmente todas las iteraciones, las modificaciones y las mejoras vienen de lo que te está diciendo el cliente. Por eso, implementar la escucha activa de manera continua como parte del proceso es una de las cosas más importantes para alcanzar Product Market Fit.
El mercado cambia mucho. Lo que funcionaba bien hace un año, hoy puede ser que ya no funcione por la competencia, por cambios de hábito o por circunstancias macroeconómicas. Estar muy cerca del cliente y escuchar es lo que permite ajustarse al mercado.
Yo personalmente soy obsesiva cuando se trata de escuchar a los usuarios y dedico buena parte de mi tiempo a estar pendiente de los comentarios de los clientes. En Scape tenemos mucha comunicación con el cliente vía instagram, nos escriben por mensaje directo usualmente. En la mayoría de casos, soy yo quien está detrás contestando. Es un filtro para escuchar qué es lo que está pasando, qué es lo que les está encantado y qué es lo que no.
Key takeaway
Product Market Fit es un concepto fundamental que todo founder debe entender para construir una compañía exitosa. Constantemente evaluar KPIs, y a medida que vas evolucionando, pulir esos KPIs es vital para mantener una curva positiva de crecimiento.
Asegúrate de buscar continuamente métricas que te puedan mostrar cómo te está yendo para no quedarse atrás y adelantarte a posibles áreas de mejora. Si estás escuchando activamente el feedback de tus usuarios, podrás mejorar a tiempo.
Sé esa empresa que toma en cuenta a sus clientes y que crece junto a ellos.
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