Cómo facilitar las ventas B2B / SaaS en etapa temprana — Tips por Tony Macedo, CEO & Co-Founder de Unlock.
Generar oportunidades y cerrar ventas es el motor de toda startup exitosa. Descubre en este artículo buenas prácticas para hacer ventas B2B/SaaS.
Con el objetivo de compartir aprendizajes y buenas prácticas para hacer ventas B2B / SaaS, invitamos a Tony Macedo, CEO & Co-Founder de Unlock a nuestro blog.
Tony es Mentor y LP de 500 Global. Su compañía, Unlock ayuda a startups B2B /SaaS a vender más en América Latina. La propuesta de valor tiene dos caras, por un lado, brindan consultoría y buenas prácticas, y del otro lado, ejecutan lo que proponen, brindan fuerza de venta propia que ejecuta tanto las reuniones como las ventas, dependiendo el alcance del proyecto.
Background y expertise en ventas B2B / SaaS
En 2016, me fui a vivir a México junto a una compañía llamada Brandtrack (Batch 4 de 500 LatAm), una compañía que ofrece música para retailers, como si fuese spotify para B2B. Los co-founders, Juanpi Villani y Santiago Lagier, me contrataron para liderar las ventas y el go-to-market en el país.
Luego, mi siguiente experiencia fue con Emi Labs, una compañía que automatiza una parte del proceso de selección para empresas entreprises que tienen un gran volumen de contrataciones en roles operativos.
Gracias a estas oportunidades aprendí mucho sobre ventas y negocios en México.
En los últimos años, también he tenido la oportunidad de apoyar a múltiples emprendedores como mentor en 500 en mi área de especialización: ventas.
¿Por qué el proceso de ventas B2B / SaaS es especial?
Las ventas B2B son intercambios comerciales que suceden entre dos empresas, es decir, cuando un negocio vende su producto o servicio a otro negocio.
A diferencia de las startups B2C (business-to-consumer) en el cual las empresas se enfocan en vender al consumidor final (Spotify, Uber, GoPro, etc), en el mundo del B2B (business-to-business), las empresas se enfocan en venderle a otras empresas (SalesForce, GitHub, Amazon Web Services).
Las ventas significan ingresos y, lo que es más importante, flujo de caja, pero también significan que el producto, servicio o solución está en el camino correcto para alcanzar Product Market Fit.
En las etapas iniciales de una compañía, muchos founders se dedican al desarrollo de producto y pueden experimentar dificultades para generar tracción en las ventas cuando salen a buscar leads.
La cantidad de tomadores de decisiones y la complejidad del proceso de compra asusta a muchos founders. Por esa razón, el marketing y las ventas a clientes entreprise o B2B pueden convertirse rápidamente en un agujero negro de tiempo y recursos para una startup en etapa temprana.
En el contexto de startups latinas en etapa temprana, si estás haciendo el approach comercial y no tienes un conocimiento súper específico del problema y desafío que está experimentando el comprador, va a ser muy difícil transformar a esa persona en un champion.
Cuando estás hablando con el gerente o encargado del área, es vital darle las herramientas al champion para que haga la venta interna dentro de la compañía. Esta persona luego irá con los tomadores de decisiones a enfatizar los desafíos actuales que tienen y mostrar cómo tu compañía podría ayudarlos a solucionar y obtener beneficios como reducción de costos, automatización, entre otros.
Para hacer ventas B2B / SaaS, es fundamental conocer cómo es la vida y los desafíos de esa persona con la que harás un esfuerzo para conversar. Primero, es necesario validar que efectivamente tiene ese problema por resolver, luego, tienes que subirlo al barco y convertirlo en un aliado para la venta interna de la solución.
En todos los otros modelos de ventas como B2C, advertising o e-commerce, el factor de convertir al potencial cliente en un aliado para una venta interna no está presente, como en el caso de B2B / SaaS.
Tienes que conocer a profundidad los desafíos de la industria y profundizar con el prospecto para validar esos problemas, luego puedes trasladarlo a darle herramientas para que esa persona se convierta en un champion y venda la solución internamente.
Buenas prácticas de ventas B2B / SaaS en etapa temprana
1. Calificar deals antes de vender:
En esa primera o segunda reunión con un prospecto, no estás vendiendo aún. El objetivo de estas reuniones es validar que la oportunidad es la correcta. El primer desafío en el proceso de ventas con nuevos prospectos es entender si la otra persona tiene el problema, si está preparado para resolverlo y cuánto le cuesta. Pregúntate, ¿cuál es el problema que tiene y cuánto recursos en dinero y/o tiempo estimado le cuesta?
2. Las preguntas son más importantes:
Cuando la persona te reciba para hacer un demo, en lugar de hablar de tu solución o producto, es vital hacer las preguntas para entender si tenemos que seguir invirtiendo tiempo y si es un buen momento para hablar.
3. Evita sobre comunicar:
Si el prospecto efectivamente tiene los desafíos que tu producto puede resolver, un error común es sobre comunicar la solución durante los 30 minutos de la reunión. Incluso, en la emoción de vender, hablamos de nuevos features en el roadmap que el equipo de producto va a lanzar próximamente.
4. Una vez calificado, haz follow up:
El proceso de ventas B2B / SaaS puede durar semanas, meses o años, dependiendo de los contratos y compromisos que la compañía tenga con sus proveedores actuales. Hay miles de charlas que puedes tener con los prospectos para hacer seguimiento y estar presente. El cierre de la venta está en el follow up. La compañía que le da buenas herramientas para ayudar a hacer follow up a sus vendedores, usualmente vende mejor.
Estas son algunas de las preguntas que puedes hacer para mantener la conversación en el tiempo:
- ¿Cómo te está yendo con la solución actual?
- ¿Qué es lo que más te gusta de mi competidor?
- ¿Cuánto está proponiendo la competencia en la licitación?
- ¿Por qué no lo cambiarías?
- ¿Por qué firmaste un contrato de X años?
- ¿Cuál es el retorno de inversión que esta solución te brinda?
- ¿Qué tan arriba o abajo del target está?
En resumen
El éxito en las ventas B2B/SaaS radica en construir relaciones sólidas. La confianza se forja a través del conocimiento previo, la resolución de problemas y un delivery efectivo. La empatía y las preguntas desempeñan un papel clave al establecer conexiones significativas entre personas.
En este entorno, la comunicación por teléfono y el research son poderosas herramientas. Al encontrar puntos en común y demostrar un conocimiento profundo del prospecto, se crea un terreno fértil para la persuasión. Las llamadas telefónicas bien fundamentadas, respaldadas con datos y con un enfoque en el retorno de inversión, tienen el potencial de destacar y convertirse en una prioridad en la agenda de los tomadores de decisiones.
El arte de vender en este contexto implica ser un buen conversador, hacer preguntas relevantes y abordar las necesidades del cliente con empatía. La habilidad para transformar las llamadas en experiencias valiosas, basadas en la confianza y la comprensión mutua, es esencial para el éxito en el mundo de las ventas B2B/SaaS.
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