Cómo construir convicción a través de un Deal Memo

Cuando hablamos de materiales para fundraising, los más comunes de escuchar son deck, one pager, data room, modelo financiero, blurb, entre otros. Sin embargo, aunque las palabras “deal memo” usualmente se relacionan al proceso de comités de inversión de VCs, comenzamos a ver una tendencia de que los founders redacten su propio deal memo.

Por lo general, cuando una compañía pasa al último paso, que es el comité de inversión, un fondo redacta un deal memo para documentar su proceso de pensamiento en torno al deal. Este documento se comparte con el equipo que conforma el comité de inversión, para que cuando escuchen al founder, tengan todos los elementos que necesitan para tomar una decisión informada.

El documento es como un paper de investigación interno en el cual el VC resume todas las áreas de la compañía. En nuestro caso, como fondo de inversión en etapa temprana, regularmente tiene una longitud entre cinco a diez cuartillas.

La principal diferencia versus un data room, decks, one pagers, etc, es que el deal memo es un documento redactado con un lenguaje más formal, es extenso y se elabora desde el punto de vista del fondo, explicando porque sí es una buena idea invertir en la compañía. Contiene gráficas y capturas de pantalla, se lee de inicio a fin y puede incluir links hacia otros lugares, pero usualmente el documento contiene todo lo necesario para deliberar una decisión.

Lo que estamos viendo en el ecosistema actualmente, es que los founders preparen un deal memo para los inversionistas. No necesariamente porque ese documento se presente al comité, sino porque mucha de la información que el fondo necesitará ya está allí y solamente necesitan reordenar los datos e incluir piezas adicionales de investigación propia y análisis para crear un deal memo final.

Es importante que los founders entiendan cómo los VCs e inversionistas ven y evalúan las startups para poder empatizar con sus procesos y mejorar los materiales para ayudarlos a tomar una decisión.

En este artículo te compartiré por qué sugerimos redactar un deal memo como founder, qué incluir y tips para aumentar tus probabilidades de éxito.

Construye convicción

No solo los inversionistas pueden escribir un deal memo, también sugerimos esta práctica a los founders, porque al ponerse en los zapatos del inversionista pueden facilitarle más información a los fondos y aumentar sus posibilidades de levantar una ronda exitosa.

Como founder tienes la ventaja de que tú controlas la narrativa, esto es algo que constantemente expresamos para otros materiales como data room o deck. Sin embargo, donde más control de la narrativa tienes, es en un deal memo, porque llevas al inversionista de inicio a fin, como si estuviera leyendo una historia.

Hace algunas semanas, un founder del portafolio compartió con nosotros un pre-deal memo y me encantó la propuesta, la forma y la longitud de lo que nos presentó. Hizo algo cercano a dos cuartillas, en el cual explicaba muy bien toda su compañía: el contexto previo, lo que había trabajado y logrado y hacia dónde iba.

A diferencia de un one pager, el deal memo se explica más y es parecido a leer una nota de una entrevista o un artículo en Medium. Preparar este documento puede ayudar a los founders a crear mejores pitches al asegurarse de hablar sobre lo que los inversionistas quieren escuchar.

¿Por qué no preparar el documento que el fondo necesita escribir más adelante para convencer a su equipo de inversión?

Elementos a incluir

Al crear un deal memo, hay componentes clave que incluir para hacer un documento sólido. En general, la información es similar a la de otros materiales:

  • One Liner: descripción breve de la empresa.
  • Overview: resúmen del negocio, justificación de la inversión por el champion, snapshot de la transacción (monto a levantar, valuación, etapa, etc).
  • Visión de la empresa: ¿Qué es lo que la empresa está tratando de lograr?
  • Problema: ¿Cuál es el problema de mercado específico que la empresa está tratando de resolver?
  • Producto: ¿Cómo está tratando la empresa de resolver este problema?
  • Equipo fundador: ¿Quién está tratando de resolver este problema y por qué están calificados?
  • Equipo: ¿De quién se han rodeado los founders y por qué están calificados para resolver este problema?
  • Mercado: Total Addressable Market, Go-To-Market, Competitive Landscape, entre otros.
  • Negocio: Métricas de tracción.

Secciones particulares de un deal memo que usualmente no están en otros materiales:

  • Deal: ¿Qué tan grande es la ronda? ¿Quién más está invirtiendo? ¿Quiénes son los inversores anteriores? El análisis del cap table es fundamental aquí.
  • Risk potentials: ¿qué podría salir mal de la compañía?
  • Outside opinions: comentarios de expertos en la industria.
  • Champion motive: ¿por qué le interesa el deal al champion interno?
  • Valuación.
  • Cuándo, cómo y dónde llegó el deal.
  • Preguntas específicas de miembros del comité de inversión.
  • Fit con tésis del fondo y por qué este deal aumenta probabilidades de retorno para los stakeholders.

Obviamente un founder no redacta el análisis de riesgo o sus razones para ser el champion del deal. Estas secciones las agregan los fondos cuando avanzan en el proceso de decisión.

Personalmente, hago la analogía de que los materiales que los founders necesitan para levantar capital son como la comida mexicana, los ingredientes siempre son los mismos: tortilla, salsa, frijoles y queso, pero se van mezclando de diferentes maneras para lograr distintos resultados y presentaciones. A fin de cuentas, platillos distintos.

Consejos + Template

Como founder, es probable que redactes de manera muy optimista sobre tu compañía, mientras que un fondo redacta un deal memo desde la perspectiva de preocupaciones u observaciones de oportunidad y riesgo.

Nuestra recomendación para los founders, es que hagas un pre-deal memo para facilitar el proceso de los inversionistas. Asegúrate de que sea un documento con las áreas fundamentales a explicar de la compañía, que tome alrededor de 10 minutos de lectura y que sea un documento que sirva de base para controlar la narrativa.

Consideramos que esa es la extensión ideal que un founder debe hacer de un deal memo. Similar a un ensayo con introducción, argumentos y conclusión.

También sugerimos utilizar Notion porque permite poner imágenes gráficas, etcétera. Definitivamente lo pueden mandar en un word o google doc. Asegúrate de hacer una lectura ligera y no algo pesado.

Somos fans de Notion y actualmente lo sugerimos a los founders de nuestro portafolio, porque les permite poner imágenes, gráficas, videos, etc, y compartir el link fácilmente.

Este es el template que actualmente utilizamos en nuestras inversiones semilla: https://bit.ly/3UgGGy8

En resumen

Un deal memo ayuda a los equipos de inversión a responder sus preguntas en torno a una oportunidad de inversión:

  • ¿Por qué esta oportunidad encaja con nuestra tesis de inversión y portafolio?
  • ¿Cuál es el potencial de la empresa? (En términos de mercado, sector, tecnología, producto, etc.)
  • ¿Por qué es ahora el momento adecuado para esta inversión?
  • ¿Qué riesgos y opiniones hay en torno a la oportunidad de inversión?

Además, le brinda una oportunidad a los VCs para pensar críticamente sobre la inversión y plasmar sus pensamientos en un documento. Los fondos pueden mirar hacia atrás con un deal memo para encontrar patrones en sus decisiones de inversión y mejorar sus procesos de toma de decisiones.

Nuestra sugerencia es que te apalanques de este tipo de materiales al estructurar la ejecución de tu ronda para facilitarte el trabajo a ti y a tus posibles inversionistas.

Como mencioné en mi artículo anterior sobre Data Rooms, en el proceso de fundraising surgirán dudas como qué tanto detalle o profundidad agregar, a veces puede ser muy subjetivo definir un límite.

Toma la decisión de cuanta información crees necesaria agregar según qué tan cómod@ te sientes. Empieza con lo básico. Mientras vas hablando con inversionistas, puedes ir agregando secciones o detalles.

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