Proyección de ingresos para founders en etapa temprana

Entender los ingresos esperados y escenarios, te permite ser estratégico con tus decisiones de negocio. En este artículo te comparto por qué es importante y dónde empezar.

La proyección dentro del modelo financiero

Como mencioné en el artículo anterior, el modelo financiero es una representación numérica del modelo de negocio que sirve para entender las variables que más impactan, conocer los escenarios del futuro y tomar mejores decisiones.

Por qué proyectar los ingresos

La proyección de ingresos es una herramienta de planeación que ayuda a los negocios a adaptarse a la incertidumbre. Te ayuda a predecir qué podría pasar en el futuro. Lo puedes hacer analizando el comportamiento del pasado, lo que está sucediendo ahora o haciendo hipótesis del futuro.

  • Definir objetivos y proyectar el plan de los siguientes meses.
  • Entender el presupuesto y necesidades de capital que necesitas para ejecutar y llegar a esas ventas proyectadas.
  • Anticipar toma de decisiones por los posibles cambios del mercado.

Elementos a tomar en cuenta

Para empezar a realizar una proyección de ingresos, deberás tomar en cuenta estas variables:

1. Modelo de ingreso según tu modelo de negocio

Es fundamental entender cómo es que tu empresa genera ingresos. El modelo dependerá de la industria y del tipo de servicio o producto que ofreces. Por ejemplo los modelos más comunes son:

  • Modelo transaccional o pay-per-use: es cuando el cliente paga una vez ya sea por un servicio, producto o transacción. Por ejemplo, un curso en línea individual.
  • Modelo de suscripción o recurrente: se considera cuando el cliente paga por el producto o servicio de manera recurrente, ya sea mensual, trimestral, anual, o por un periodo de tiempo. Por ejemplo, Netflix o Spotify.
  • Freemium o upselling: son aquellos servicios básicos que primero son gratuitos, y con el tiempo o por tener funciones adicionales o “premium” el cliente comienza a pagar por ello. Por ejemplo, Zoom o Evernote.
  • Modelo de publicidad: es la generación de ingresos a través de anuncios en un espacio determinado o conversión de clics. Por ejemplo, Duolingo o YouTube.
  • Commission-based-models o marketplace: cuando se cobra en una plataforma por porcentaje de lo vendido o una comisión fija por venta. Por ejemplo, Airbnb o Uber.
  • Híbridos: es la mezcla de distintos modelos de negocio.

2. Temporalidad

¿Por cuánto tiempo quieres proyectar? Lo más común, como mencioné en el artículo anterior, es un tiempo entre 12–18 meses. Toma en cuenta que esto va ligado a los hitos o milestones que estás buscando alcanzar.

3. Supuestos o hipótesis

Son aquellos elementos y/o variables que no pueden ser afirmados por completa certeza. Es una posibilidad futura y para ello se desarrollan distintos escenarios. Existen dos tipos de factores para definir un supuesto:

  • Factores externos: son aquellos que no dependen de nosotros pero que son relevantes para el negocio. Por ejemplo, el tipo de cambio de tu moneda local vs. el dólar, la inflación, entre otras.
  • Factores internos: son condiciones específicas ligadas a la organización que dependen medianamente de nosotros y del modelo de negocio. Ejemplificando podrías controlar el precio o estimar un crecimiento esperado por el monto invertido en marketing, etc.

Paso a paso

  • ¿Es un modelo de venta directa?
  • ¿Pagan con tarjeta de crédito y utilizan una plataforma como Stripe que genera comisión?
  • ¿Ofrecen descuentos en alguna temporada?
  • Expectativa de crecimiento de usuarios, clientes o transacciones. Puedes analizar el histórico o estimar una proyección futura ¿Hay estrategia para justificar ese incremento?
  • Tasa de Recurrencia. ¿Qué porcentaje de los usuarios esperas que sigan comprando los siguientes meses?
  • Tasa de baja o “churn”. Analiza el histórico de la baja de usuarios.
  • Precio por cantidad de productos o servicios vendidos
  • Ventas
  • ¿Mensual, trimestral, anual?
  • ¿Das algún tipo de crédito?
  • Si eres B2B y vendes hoy, ¿cuánto se tardan en pagar?
  • Con el número de clientes actual, multiplicas por el crecimiento esperado para los siguientes meses.
  • A ese monto agregas la salida esperada de clientes (churn).
  • De los clientes totales, restas las salidas y te genera el total esperado.
  • El total esperado lo multiplicas por el precio de tu producto para entender tus ventas esperadas.
  • Restas los elementos a considerar como descuentos, comisiones, entre otros.
  • Tomas tus ventas esperadas, menos estas variables, y así consigues el ingreso real.

Diferentes escenarios

Estas hipótesis son supuestos que tú estimas o imaginas que pasarán, pero existe la posibilidad de que las cosas salgan muy bien o muy mal. Por eso, siempre recomendamos hacer diferentes escenarios.

Consejos finales

Si tú te sientas a entender las variables que construyen tu modelo, y realmente logras identificar cuáles son aquellas cosas que mueven el negocio, tendrás algo súper potente. Al final, tú eres quien está entendiendo tu empresa con mayor profundidad y esto te ayudará a definir y a tomar ciertas decisiones sobre cómo moverte de manera estratégica.

Próximamente

Este artículo es la segunda parte de la serie sobre el modelo financiero. Si no has leído la introducción, puedes hacerlo aquí.

  • Proyección del P&L
  • Construcción del cashflow

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Artículo: https://500latam.medium.com/semilla-a309455874f7

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