Cómo hacer seguimiento (follow up) a inversionistas para cerrar una ronda exitosa — Damaris Mendoza
Cerrar tu ronda de levantamiento de capital requiere de un seguimiento impecable. En este artículo te comparto buenas prácticas para aumentar tus probabilidades de cierre. | Lee el artículo hasta el final, tenemos un perk para ti.
A través de los años, en 500 hemos encontrado maneras de ejercitar el músculo de levantar capital de inversionistas y construir relaciones que hagan sentido para ambas partes en el largo plazo. Como fondo, nuestros vehículos usualmente duran diez años, por lo tanto, todo lo que tenga que ver con incorporar a una persona, a una entidad, a un corporativo o a una banca de desarrollo, pretende relaciones de esa duración.
Está claro que salir a levantar capital es, en buena parte, salir a vender. Tienes que ir y hacer el trabajo de convencer gente para que primero te den su atención, y luego, inviertan. Por eso, es importante que te prepares para hacer fundraising y así aumentar tus probabilidades de éxito.
Como cualquier otro proceso de ventas, al terminar la primera reunión o llamada aún hay mucho trabajo por hacer. Tu tarea como founder es hacer seguimiento varias veces para conseguir el “sí” y recibir el capital en la cuenta de banco.
Lo que usualmente marca la diferencia entre las startups que cierran una ronda exitosa en el tiempo esperado y las que no, es el seguimiento. Aquí es donde surge la pregunta, ¿cómo se ve un buen seguimiento? ¿cómo deberían hacer follow up los founders a inversionistas?
La verdad es que presionar de manera amena es más un arte que una ciencia exacta. No hay una fórmula infalible que te asegure resultados. Sin embargo, al igual que cualquier otra iniciativa, podrás aumentar tus probabilidades de éxito, si lo tomas en serio, creas una estrategia, te preparas y eres realmente disciplinad@ en la ejecución.
En este artículo te compartiré sobre tipos de inversionistas, cómo preparar la llamada o reunión, buenas prácticas de follow up para facilitar el cierre de tu ronda y herramientas.
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Claridad y mindset
Cuando buscas inversionistas, la idea es que definas con qué perfiles quieres construir una relación que aporte valor y traiga cosas interesantes a la mesa de tu startup por los siguientes cinco a diez años. No sugerimos que tomes dinero de la primera persona que muestre interés en tu proyecto porque aunque el capital pueda ser útil en el corto plazo, puede ser contraintuitivo a largo plazo.
Por eso es tan importante que antes de salir a levantar capital tengas claridad de tu estrategia; Milestones, uso de los fondos, cantidad, términos y perfil de inversionista. Puedes empezar haciendo una lista de las áreas en las que actualmente tu compañía necesita más ayuda. Y luego, haz una lista de quiénes serían los inversionistas ideales que quieres en este momento.
Con una planeación sólida, la ejecución será mucho más metódica. Recuerda que si tú sabes lo que quieres, y garantizas un top of the funnel bien curado y prospectado, tendrás mejores resultados.
Esto también te ayudará a no sonar desesperad@. Los inversionistas no están buscando darle capital a una compañía para salvarla. Están buscando construir relaciones con founders que están llevando su empresa al siguiente estadío.
Ten el mindset de que hacer fundraising si es difícil. Por eso, durante un periodo de tiempo, quien usualmente dedica 100% de su tiempo y atención a levantar capital es el/la CEO.
Si tú asumes que hacer fundraising es algo que simplemente se trata de salir a buscar inversionistas e irte adaptando al mercado según lo que vas viendo, es probable que el proceso te sea más difícil o lento de lo esperado o que no funcione en absoluto.
Tipos y motivaciones
Cada startup es diferente según industria y etapa. Dependiendo de su caso es necesario evaluar de manera particular para definir qué tipo de inversionista hace fit con las necesidades específicas de la empresa en ese momento.
Usualmente, los tres tipos de inversionistas que vemos son:
1. Los que invierten para aprender:
Este perfil busca conocer quiénes están en el ecosistema, qué está haciendo cada jugador, entender cómo funciona la industria completa. Como founder, tú tienes la capacidad de decidir si quieres a este tipo de inversionista en tu cap table o no.
2. Los que invierten por dar de regreso:
Este perfil es alguien que ya emprendió antes, ha operado una startup o ha trabajado en una empresa de servicios para startups y quiere darle de regreso al ecosistema. Dentro de este perfil, hay dos variantes:
- Quienes solo quieren de regreso en términos económicos, es decir, se sienten felices solo de apoyar con capital.
- Quienes quieren dar de regreso con capital y dedicando tiempo. Lo llamamos el super give back investor porque aporta mentoría y comparte conocimiento ya adquirido en el ecosistema. Para compañías en etapas tempranas, este perfil es súper valioso porque es un momento donde todavía hay que arremangarse, meter las manos y ensuciarse. Tú como founder, tienes que alinear expectativas de qué tanto quieres que se involucren en el proceso.
3. Los que invierten para generar retornos:
Este perfil usualmente está más interesado en invertir en etapas más avanzadas y tiene más apetito en los retornos. Por lo tanto, este tipo de inversionista no tiene mucho interés en ensuciarse las manos. Para etapas tempranas, los primeros dos perfiles probablemente hagan más fit ya que usualmente tienen más disponibilidad de tiempo.
Tiempos
La siguiente categorización a tomar en cuenta, es el tiempo que se toman los diferentes perfiles en tomar una decisión. Dependiendo del tamaño del inversionista y el tamaño de ticket, la cantidad de tiempo cambia. Recuerda que para cualquier decisión de inversión, habrá un proceso de Due Diligence.
Aquí hay dos polos, los que son más rápidos y los que son más lentos.
Los más rápidos son ángeles inversionistas.
Pueden tomar decisiones rápidas y colocan tickets relativamente pequeños. Su valor agregado y atractivo por encima de otro tipo de inversionistas es la agilidad para tomar decisiones. Comúnmente, su motivación está ligada a aprender o dar de regreso al ecosistema.
Los intermedios son family offices.
No hemos visto un estándar de tiempo en Latinoamérica para este tipo. Sin embargo, en nuestra experiencia tardan alrededor de tres a seis meses en tomar una decisión.
Los más lentos son corporativos o institucionales.
Estas organizaciones pueden tardar hasta más de seis meses para tomar una decisión, sin embargo, su valor agregado está obviamente en tamaños de ticket mucho más grandes. Esto también viene acompañado de procesos de due diligence mucho más exhaustivos que un inversionista ángel, orientados sobre todo, a datos duros, son más cuantitativos.
Hacer fundraising es como una especie de ajedrez tridimensional. Cuando te sientes a pensar tu estrategia de fundraising tienes que tomar en cuenta tus necesidades, cuánto vas a levantar, el tiempo de la ronda, el tipo de inversionista que buscas, sus motivaciones y el tiempo que tomará cerrar a cada perfil.
El tiempo es lo más valioso
Levantar dinero significa cultivar una relación profunda, sobre todo en etapas tempranas, al menos seis años para startups en etapa semilla o pre-semilla y al menos diez años en fondos que invierten en esas etapas.
Por eso la importancia de que transmitas algo genuino en el que ambas partes están buscando un ganar-ganar y no hacerlo como si fuera algo solamente transaccional. Al final de cuentas, es una relación entre personas que implica dinero, sí, pero que más allá de eso, están buscando construir algo juntos.
Dicho eso, antes de la llamada o reunión asegúrate de hacer research. Trata de encontrar common ground, entender de dónde viene esa persona, que ha hecho antes, si hay ahí alguna conexión que ambos conozcan. El research demuestra que hiciste la tarea. Además, te servirá para sacar data points que podrás utilizar en el seguimiento.
Luego, una vez agendas la reunión o la llamada, asegúrate de dejar espacio para que sea una conversación. No se trata de dar tu pitch desde el primer segundo hasta colgar. Deja espacio para responder sus preguntas y recuerda que tú como founder también puedes preguntar sobre cómo es su proceso de toma de decisión, cuánto tiempo se toman, cuál es el siguiente accionable, etc.
Después de la llamada, abre un canal de comunicación. El span de atención que tiene un inversionista es muy corto, por eso tienes que aprovechar la inercia que se genera de las conversaciones para capitalizarlo en una respuesta. Lo segundo mejor que te pueden decir después de un “sí”, es un “no” rápido. De esta manera, nadie estará invirtiendo tiempo en una relación que probablemente no sea el momento adecuado para capitalizarla.
Es fundamental que después de la primera reunión tengas la capacidad de hacer un seguimiento asertivo con el que generes valor en cada interacción. Cada mensaje o correo es un paso que te acerca más a una respuesta. En lugar de enviar un correo “Hola. ¿Viste mi correo anterior? Saludos.” puedes enviar un mensaje de actualización:
- “Mira, lo que ha pasado en las últimas dos semanas que no hemos platicado”.
- “Oye, estoy actualizando los tiempos de mi estrategia de fundraising, me gustaría saber si deadline/accionable”.
Nuestra sugerencia es que siempre incluyas un fecha límite o accionable específico y sencillo de entender. De otra manera, tu correo de seguimiento se va a perder dentro de los miles que le llegan a los inversionistas.
Dentro de esta serie de mensajes, una manera de mostrar buenas intenciones es ofrecer valor. Si quieres demostrar la parte personal de construir y colaborar en el ecosistema, puedes enviar un mensaje como:
- “Oye, si de esto que platicamos de pronto te interesa que te presente a X persona. Con mucho gusto puedo hacerles una intro”.
También quiero hacer énfasis en la importancia de perseguir una respuesta cuidando el no sonar desesperad@. Si del otro lado se percibe demasiado presión, puede levantar red flags de que algo está pasando en la compañía o que estás teniendo problemas con la ronda. Hay que tener un balance, ser súper transparentes y asertivos con la comunicación para dar un seguimiento oportuno y generar valor en cada interacción.
¿Qué pasa si no contestan?
Si no obtenemos una respuesta, tendrás que echar toda la carne al asador en tu seguimiento. Hay diferentes tiempos que funcionan dependiendo si estás activamente haciendo fundraising o no. También, la cadencia dependerá del estilo de cada quien.
Si estás activamente levantando capital, mi sugerencia es que a partir de la primera llamada, tengas una cadencia de:
- Día 1: después de la llamada, mencionar acuerdos, usar common ground, recordar proceso/deadlines y CTA.
- Día 3: email de seguimiento.
- Día 7: preguntar si vio el mail anterior, pedir back channel (con alguien de confianza en común o con quien te hizo la intro). Si hay deadline, recordarlo.
- Día 14: incluirlo en la lista de Investor Updates.
Si no estás activamente levantando capital, mi sugerencia es que a partir de la primera llamada, tengas una cadencia de:
- Día 1: después de la llamada, mencionar acuerdos, usar common ground, recordar proceso/deadlines y CTA.
- Día 7: email de seguimiento y preguntar si vio el mail anterior.
- Día 14: email de seguimiento, contactar a la persona que te hizo intro.
- Día 21: incluirlo en la lista de Investor Updates.
Nuevamente, tenemos que tener claro que estamos persiguiendo una respuesta. Es válido usar otro tipo de herramientas para saber si resonó el mensaje del otro lado. Todo depende de cuál sea tu situación y de qué tanta prisa tengas en tener esa respuesta.
Herramientas y data
En artículos previos, hemos hablado sobre la importancia de los materiales cuando estás en la etapa de cierre. De esta manera, tú controlas la narrativa del proceso y le facilitas a los ángeles o fondos el tomar una decisión en menos tiempo.
Es fundamental tener un Data Room bien ejecutado, porque es la ventana que le das al inversionista para entender la complejidad del negocio que estás construyendo de manera muy ágil, visual y clara.
Una de mis recomendaciones principales es DocSend, porque una vez subes tus documentos, tú puedes configurar la privacidad y acceso de manera personalizada. También te permite visualizar quién vió la presentación, desde qué lugar del mundo navega, cuánto tiempo pasó en cada slide, si lo compartió, entre otros.
Si pasan mucho tiempo en un slide específico, probablemente están encontrando algo interesante en esa sección. Con base en ese insight, puedes personalizar tus mensajes de seguimiento. Por ejemplo: “Veo que hubo interés en la expansión/producto/equipo, déjame te cuento un poco más de eso.”
Toda esta información nos da luz de lo que está pasando, lo que se convierte en una herramienta para dar un seguimiento menos automatizado y más consciente.
Fundraising en este sentido, tiene que ser tratado como un proceso de ventas, necesitamos disciplina para hacer un proceso eficiente desde el top hasta el bottom of the funnel.
¿Qué pasa cuando dicen “Sí”?
Hay múltiples herramientas que te pueden ayudar a automatizar este proceso y tienen el time stamp.
Las principales son TRATO, HelloSign y DocuSign. Estas plataformas te dan la legitimidad de tenerlo con una firma muy fácil y automatizada para tener toda la información muy clara. Una vez firmaron, tú mandas los detalles de la cuenta de banco, la nota, etc.
Aunque recibir un “Sí” genera mucha emoción, no olvides que eso no lo puedes llevar al banco para pagar la nómina. Al final, el momento en el cual realmente se cerró esa inversión es cuando tienes la nota firmada (o el instrumento que estés usando) y el dinero en el banco.
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Consejos finales
Recuerda que estamos hablando de un tema de relación con otros seres humanos, por lo tanto, tenemos que darle la importancia, tiempo y relevancia a cómo hacer interacciones personalizadas para demostrar interés en que esto funcione para ambas partes.
Hasta que llegue el dinero a la cuenta de banco, tienes que encontrar la manera de meterte en la lista de prioridades de la agenda de las personas. Si un inversionista te está dando tiempo a ti, es porque no se le está dando a algo más. Honremos eso.
Al igual que cuando estabas pitcheando, trata de ser asertiv@ y concret@. Tienes que comunicarte de manera que todas las partes entiendan cuál es la expectativa de tiempo, de pasos a seguir y que se siga en tiempo y forma. Los inversionistas tienen que saber qué necesitas de ellos y en qué momento.
Asegúrate de buscar referencias. El cross-reference entre emprendedores e inversionistas trae mucho valor porque puedes ver las partes cualitativas. No solo se trata de que tú entiendas qué los motiva, cuánto tiempo tardarán en tomar una decisión, sino también cómo van a generar valor para tu compañía y factores que debas considerar antes de tomar la decisión de tomar su dinero y subirlos a tu cap table.
En resumen
Recuerda que al salir a levantar capital y asociarte, estás vendiendo una parte de tu empresa para diversificar el riesgo y tener más probabilidad de éxito.
Busca el momento correcto para hacer fundraising porque significa invertir tiempo y energía de manera disciplinada. No hay una respuesta definitiva o una fórmula secreta, pero si hay buenas prácticas que te pueden ayudar a aumentar tus posibilidades de éxito.
Si tú empiezas con una lista de por lo menos 100–200 inversionistas potenciales, definitivamente habrán muchos correos o mensajes que jamás te van a responder o que terminan en un “no”. Tómalo como un “no ahora mismo”. Siempre puedes seguir construyendo la relación con los inversionistas.
Hay que tener los ojos bien abiertos y entender qué nos está diciendo la respuesta o la no respuesta del otro lado y ponderarlo.
Espero que este artículo te ayude a preparar con más detalle tu plan de seguimiento para que logres cerrar la ronda de fundraising que necesitas para llegar al siguiente nivel de tu startup con grandes socios.
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