Destaca frente a inversionistas con un buen deck
Construir un deck que te ayude a destacar es una tarea compleja. En este artículo te comparto buenas prácticas para hacer un storytelling sólido.
Existen una serie de materiales que tendrás que preparar como one pager, data room, modelo financiero, entre otros, cuando inicias el proceso de fundraising para tu startup. Por lo general, el documento del que más se habla en este contexto es el Pitch Deck, porque usualmente es el primer punto de contacto con potenciales inversionistas.
Es importante que tú como founder entiendas cómo los VCs e inversionistas ven y evalúan a tu startup desde que envías un Pitch Deck, para empatizar con sus procesos y mejorar los materiales. De esta manera, facilitas su toma de decisión.
Si estás iniciando tu estrategia de levantamiento de capital y quieres acercarte a distintos inversionistas para crear interés, en este artículo te comparto cuál es el objetivo del deck, qué elementos incluir y tips para aumentar tus probabilidades de éxito.
Qué es un Pitch Deck
En palabras sencillas, es un documento claro y conciso en formato de presentación, que entrega información relevante del negocio.
El objetivo de este documento es que sea auto explicativo para que el lector entienda el negocio y crear interés. Más allá de lo lindo que pueda ser estéticamente, o de lo sencillo que sea leerlo, el objetivo final es generar interés de una siguiente reunión o llamada para profundizar en la compañía y responder preguntas.
Ten claro que no es un plan de negocios y tampoco es un documento para entender a detalle el modelo de negocio. Es un material que entrega información relevante, en un formato fácilmente digerible para tu audiencia, en este caso, los inversionistas.
Durante la vida de una startup, existen múltiples etapas de inversión y tu Pitch Deck es un documento vivo que va evolucionando en el tiempo. Es fundamental que entiendas en qué etapa está tu compañía y en qué etapa estás tú en tu carrera como founder porque tu estrategia de fundraising y materiales, constantemente están ajustándose a la realidad y contexto del negocio.
Asegúrate de cuidar que no se convierta en un documento complejo de leer. Es un documento que tiene que transmitir fácilmente:
- ¿Dónde están hoy?
- ¿Qué se está queriendo construir y con qué objetivo?
- ¿Cuál es el plan para lograrlo?
También, es importante no confundir conceptos. Como el nombre lo dice, el “Pitch Deck” usualmente es un documento visual de apoyo mientras se está dando un pitch hablado. Sin embargo, existen distintas versión según el contexto:
- Pitch Deck: documento visual que respalda tu presentación cuando haces un pitch. Esta versión es visualmente sencilla, tiene mensajes claros y funciona como apoyo mientras hablas sobre la oportunidad de negocio.
- Investor Deck: documento que enviar por correo electrónico a los inversionistas. Esta versión es auto explicativa, al leerlo debe quedar claro cuál es el problema, la oportunidad de mercado, cómo lo están resolviendo y por qué son el equipo adecuado para ejecutar. Usualmente contiene información más detallada de KPIs y resultados financieros.
Recuerda que los inversionistas reciben cientos de Decks semana a semana, por lo que es fundamental que entiendas tu objetivo: destacar con una historia atractiva para los inversionistas y generar un gancho de interés hacia una siguiente reunión o llamada para profundizar.
Es importante hacer la distinción del Pitch Deck de inversión y el de ventas. Aunque pueden llegar a ser similares, el foco y objetivo son distintos.
- Pitch Deck para inversionistas: documento enfocado en contar la historia de la compañía, la oportunidad de negocio y las necesidades de capital actuales.
- Pitch Deck para ventas: documento enfocado en mostrar el producto y solución. Funcionalidades o beneficios para el usuario.
Punto de partida
El proceso de levantar capital no es lineal. Por lo tanto, no tiene una receta secreta o un proceso fijo sobre cómo hacer tus documentos para asegurar que alguien invertirá en tu startup. Hay múltiples factores en juego y es complicado establecer un checklist o requisitos que sí o sí necesitas para acercarte a un fondo o un ángel.
Mi recomendación es que empieces con las bases y luego ve a los detalles. A pesar de que existan diferencias con base en tu modelo, etapa o sector, en general, las startups en etapa temprana comparten los mismos fundamentos.
Hay cientos de formas de construir un Pitch Deck, pero te invito a pensar en lo que usualmente ves en estos materiales:
- Equipo
- Problema-solución
- Producto
- Tamaño del mercado
- Insights de cliente
- Modelo de negocio
- Canales de adquisición
- Ask
- Entre otros
Por eso, te voy a compartir buenas prácticas del contenido a incluir en un Pitch Deck. Para que al momento de leerlo completo, puedas hacer un checklist básico.
Lo más importante a considerar, y un factor a tener presente en todo el documento, es el storytelling. ¿Cuál es la historia que estás contando?
“Queremos llegar hasta acá, esa es nuestra visión, lo haremos de esta forma, y tenemos al equipo adecuado para hacerlo. Súmate conmigo a este viaje, te invito a que seas parte de lo que estamos construyendo.”
Esta historia y visión, debe emocionar al inversionista que vea el Pitch Deck.
Recuerda que este documento no es un reporte para contar cuál es el producto, cómo están tus números de ventas y ya. Debe existir una conexión clara entre slides que cuente la historia de la compañía.
Teniendo claro el factor del storytelling, recuerda que los inversionistas están constantemente revisando decenas de pitches y que no toda la información va a retenerse. Pregúntate, ¿cuál es el único mensaje que quiero que el inversionista se lleve luego de leer esto?
Este único mensaje, debe ser lo suficientemente memorable para que quien te escuchó, lo recuerde como algo relevante sobre tu compañía. Así que asegúrate de reforzarlo constantemente en el Deck.
En este artículo, me voy a enfocar en el Pitch Deck que envías por correo. Si quieres saber cómo hacer un pitch exitoso para el contexto de Demo Day puedes leerlo aquí.
Elementos a incluir
Al crear un Pitch Deck, hay componentes clave que incluir para hacer un documento sólido. Asegúrate de ser específico y concreto en cada una de estas secciones. En etapas como en las que invertimos nosotros, Seed y Pre-Seed, los contenidos más importantes a incluir son:
1. El problema
Incluye métricas e indicadores que demuestran lo importante y doloroso que es el problema actualmente. Esto demuestra la oportunidad de lo que estás buscando resolver. Pregúntate:
- ¿Cuánta gente tiene este problema a nivel local, regional y mundial?
- ¿Qué tan costoso es resolverlo hoy?
- ¿Cómo está creciendo en el tiempo este problema?
2. La solución
Una vez que expresas claramente el problema, transmite cuál es la solución. Es decir, ¿cómo estamos resolviendo el problema que contamos anteriormente?
Aquí es fundamental hacer la conexión entre el problema y la solución en tu Pitch Deck. Siguiendo con la métrica del problema, aquí expresas cómo tu producto o servicio mejora esa métrica.
Por ejemplo, si hay algún proceso industrial que tarda horas en realizarse porque es muy manual y requiere a múltiples personas para ejecutarlo. Al momento de contar la solución, muestra cuánto más barato es con tu producto versus la manera tradicional.
Incluir este indicador es importante para que tu audiencia pueda comparar. Mostraste un problema, algo negativo que no satisface al mercado, lo mides para mostrar qué tan grande es y muestra cómo logras disminuir o mejorar esta problemática con tu solución.
Recuerda expresar siempre esta conexión. Hemos visto múltiples Pitch Decks en donde esta conexión se pierde, no es tan clara, o simplemente no existe.
Uno de los errores más comunes es contar un problema y luego hablar de una solución que no tiene ninguna relación directa con el problema o está solucionando otro componente.
3. Producto
Mostrar el producto es clave para mostrar que no están en etapa idea. Asegúrate de mostrar lo que ya tienen hecho hoy, lo que ya han construido, lo que ya han hecho a nivel producto. Incluir un link a un demo o video para explorar sus funcionalidades puede ayudar también.
Aquí entra el poder visual del Pitch Deck, recuerda que es una presentación, son slides, en las cuales puedes utilizar gráficos, screenshots, etc. Aprovecha el uso de imágenes para mostrar cómo funciona tu producto. Si aún estas en etapa de idea, también es válido contar cómo quieres que se vea tu producto en el futuro.
4. Potencial de crecimiento
Ya definiste un problema, mostraste cómo lo resuelves, ahora sigue mostrar qué tan grande es esta oportunidad en el mercado. Esta cifra no es sencilla de obtener. Busca números que estén respaldados por argumentos y estudios sólidos. La cifra final no necesariamente tiene que ser inmensa, pero sí ser realista y concreta del mercado específico que estás abordando con tu solución o producto.
Pregúntate:
- ¿Cuál es el tamaño del mercado? (TAM)
- ¿Por qué es hoy el momento adecuado para resolver este problema o construir esta solución?
- ¿Cómo está creciendo actualmente el mercado?
- ¿Qué tan relevante es hoy el mercado respecto a lo que estamos construyendo?
5. Competidores
Esta es una de las cosas más complejas de transmitir en el Pitch Deck. Pregúntate:
- ¿Quién más está en este mercado?
- ¿Qué están haciendo hoy?
- ¿Cómo te diferencias de tus competidores?
Usualmente se utiliza alguna tabla comparativa que compare a tu startup con la competencia o algún gráfico que los posicione mejor. Para el inversionista, esto puede llegar a sentirse como una óptica sesgada porque eres tú quién está diciendo que eres mejor.
Por lo tanto, es importante ser lo más concreto posible en esta sección. Intenta encontrar y expresar ese valor de negocio que tu startup hace y nadie más tiene. Piensa en el valor por el cual los usuarios eligen tu producto sobre el de los competidores.
Sé específic@ y utiliza métricas para describir a la competencia también.
6. Tracción y validación
Este punto es lo que separa las ideas de los negocios reales y funcionales. Aquí entra el concepto de validación, por lo tanto, es uno de los más importantes en tu Pitch Deck. Pregúntate:
- ¿Qué ha hecho tu startup en el mercado para acercarse a su cliente, dolor o problema?
- ¿Cuántos clientes tienen?
- ¿Cuántas ventas tienen?
- Con base a esta tracción, ¿qué proyecciones tienen?
En esta sección, al incluir proyecciones a futuro, sé realista. Según dónde están hoy, ¿cómo se van a ver los siguientes 12–24 meses? Recuerda que en los mercados y en los negocios las cosas cambian rápidamente. Para los inversionistas, es relevante entender dónde están hoy y hacia dónde quieren ir.
Es totalmente válido contar los próximos hitos a alcanzar, aunque parezcan pequeños. Por ejemplo, en etapa temprana, tal vez no tienes un producto aún. Por lo que los hitos hacia los siguientes meses pueden ser tener una funcionalidad definida, testear con un potencial cliente, sumar alguien nuevo al equipo de producto, etc.
Para comunicar el plan, te sugerimos utilizar un formato de línea del tiempo, de esta manera puedes expresar cuándo comenzaron, hitos relevantes alcanzados y próximos hitos. Contar cuándo comenzaron es vital porque habla de la velocidad del negocio y demuestra qué tan rápido están avanzando.
7. Equipo
Luego de mostrar el contexto y la oportunidad, el inversionista quiere saber quién está detrás, construyendo esta solución.
Cuenta quiénes están en el equipo, qué experiencia relevante tienen, y qué tan balanceado están las responsabilidad. Sé concreto al momento de expresar que tienen todas las áreas de negocio cubiertas. No es necesario incluir toda la biografía.
Asegúrate de dejar claro por qué ustedes son los mejores para desarrollar lo que están construyendo.
8. Cierre
Aquí es muy importante dejar un Call To Action claro para quien esté leyendo el Pitch Deck.
- ¿Cuánto estás levantando?
- ¿Cuál es la valuación?
- ¿Para qué objetivos serán los fondos?
- Call To Action, mensaje final de qué esperas de la audiencia.
- Punto de Contacto como página web o correo.
Errores comunes a evitar
Uno de los errores más comunes es no conocer a tu audiencia. Recuerda que estás contando una historia para generar interés. Por lo tanto, pregúntate ¿por qué esta historia es relevante para la audiencia que está leyendo tu Pitch Deck? Es posible tener múltiples versiones del Deck dependiendo del contexto y a quién se lo estás enviando.
Otro error común, es no incluir toda la información relevante de la compañía. Recuerda que el Deck es el primer documento que los inversionistas usualmente miran para evaluar una compañía. Además, es el primer paso en el que demuestras qué tanto conoces tu negocio y oportunidad. Asegúrate de incluir toda la información básica para conocer a tu negocio.
Mantén siempre la honestidad y transparencia en todo el documento y proceso de fundraising. Querer mostrar un negocio perfecto o número atractivos, cuando no lo es realmente, es un error. Si estás en etapa temprana, si aún no hay producto o no hay ventas, está bien. Pero no intentes inflar los números o mostrar algo que no existe aún. Recuerda que si deciden invertir y se asocian, luego al darse cuenta que la empresa no era lo que mostraste, puede generar conflictos a futuro.
Otro error común, es decir que no hay competencia. Muchas startups dicen “somos los únicos en el mercado”, “nadie más está haciendo esto”. Para los inversionistas, esto demuestra un desconocimiento del mercado regional y global. Si realmente no hay competidores, muestra cuáles son los sustitutos hoy, ¿cómo el cliente resuelve actualmente el problema? Asegúrate de conocer quién más está allá afuera haciendo algo similar.
El Pitch Deck, es un resumen de la compañía, más no es una meta. Uno de los grandes errores que vemos a los founders cometer, es contar únicamente a dónde quieren llegar o qué buscan lograr con su negocio a futuro. Este documento debe ser el reflejo o resumen de lo que tu negocio es hoy, la oportunidad que existe y hacia dónde quieres ir.
Recomendaciones
Lo más importante en un Pitch Deck es ser direct@ y concret@. Evita explicaciones complejas. Hay cientos de Decks en el ecosistema y tú quieres que el tuyo sea fuerte en el mensaje que transmite y que capture la atención de tu audiencia. Ir al grano en cada sección facilitará que el inversionista entienda bien tu negocio y lo que están construyendo.
En la mayoría de casos, no tendrás la oportunidad de dar el pitch hablado junto al deck, así que asegúrate que la versión del Deck que utilizas para enviar por correo sea auto explicativo. Puedes testearlo con tu network para tomar el feedback y dejar las secciones muy claras.
Siéntete libre de tener múltiples versiones del Pitch Deck para distintos objetivos y audiencias. Ten presente que es un documento vivo que cambia constantemente. Es fundamental mantenerlo actualizado, sobre todo en etapa temprana, donde la compañía cambia constantemente en poco tiempo.
Deja el diseño para el final. Tu punto de partida es definir los mensajes que quieres transmitir y la estructura. Aunque no tenga diseño al inicio y no esté on brand, enfócate en el mensaje primero, después de tenerlo listo, ve al diseño. Para mí, es mucho mejor un Deck feo, pero con contenido fuerte.
En resumen
Parte fundamental de hacer fundraising, es que tienes que creértela. Si tienes un producto interesante, un problema latente en el mercado y un equipo capaz, eso ya es suficiente para salir a levantar capital.
Sé que ser founder no es sencillo, además de pitchear a inversionistas, hay que asistir a eventos, contratar talento, construir cultura, gestionar temas legales, y mucho más. Si ya encontraste un problema en el mercado y construiste un producto con potencial, básicamente tienes lo que los inversionistas buscan y quieren.
No hay un solo camino para asegurar el éxito de tu compañía, pero si tienes la base, junto a algo de confianza, empieza a construir tu Pitch Deck y a tocar puertas. Busca a founders experimentados para asesorarte con base a su experiencia y eventualmente encontrarás tu propio camino hacia los mejores socios para tu compañía.
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