FUNDRAISING LIKE A PRO — Cecilia Ezquerro, Associate and Portfolio Manager at 500 Global.
Preparar y ejecutar una ronda exitosa de fundraising es retador. En este artículo te comparto paso a paso cómo estructurar tu ronda para aumentar tus probabilidades de éxito.
En 500, tenemos 10 años de experiencia viendo la evolución del ecosistema en LatAm, ayudando a múltiples startups a pasar por el proceso de fundraising y entendiendo cómo se ajusta el mercado.
Definitivamente salir a levantar capital no es fácil, es un proceso en el que estás compitiendo contra las alternativas de inversión que existen allá afuera, y dependiendo del clima macroeconómico, puede ser incluso más retador.
También, no todas las empresas deciden salir a levantar capital, sin embargo, construir una empresa exitosa con tus propios recursos es relativamente difícil, porque al desarrollar un proyecto necesitas recursos. Desde personas que te ayuden a desarrollar la tecnología del producto, equipos que crean campañas de marketing, vendedores que generan prospectos y cierran negocios, hasta contabilidad para pagar salarios y gastos fiscales, entre otras cosas.
A través de los años hemos visto muchos errores por falta de preparación. Por eso, en este artículo te comparto cómo hacer fundraising like a pro.
Estrategia y claridad
Si estás pensando en hacer una ronda, el punto de partida es preguntarte,
- ¿Por qué estás haciendo un levantamiento?
- ¿Tienes los números para hacer una ronda?
- ¿Por qué vas a levantar?
- ¿A dónde van a llegar con eso?
Es fundamental definir si pueden y deben estar haciendo una ronda en este momento. Luego, una vez que ya decidiste que es el momento adecuado, hay que enfocarse en definir la estrategia de tu ronda y ejecutar.
Primero, debes tener claridad de cuánto levantar y por qué. Nuestra sugerencia es que hagas un cálculo inverso con estas preguntas sobre metas, uso de los fondos y términos:
- ¿Cuál es el siguiente gran paso al que quieres llegar como compañía a nivel estratégico?
- Hoy, ¿dónde estás y a dónde necesitas llegar?
- ¿Qué necesitas que pase internamente para que llegues del punto A al punto B?
- ¿Cuánto van a crecer en ventas al llegar al siguiente paso?
- ¿A quiénes necesitas para ejecutar esta visión?
- ¿Cuánto quieres/puedes diluirte en esta ronda?
- ¿Cómo se ven los escenarios de levantamiento en el futuro?
- ¿Cómo se compara esa valuación con los términos del mercado?
Después de responderte estas preguntas, haz los números para proyectar y definir dentro de tu modelo financiero cuánto capital y recursos necesitas para llegar al siguiente paso. La diferencia entre lo que proyectas vender y los recursos que necesitas, es el monto que sugerimos buscar en la ronda. Es decir, la suma de toda la pérdida que necesitas para llegar a ésta siguiente etapa.
Pocas veces recomendamos que definan el monto o términos de la ronda aleatoriamente. Específicamente en el contexto actual, estamos viviendo un momento complejo de levantamiento en el ecosistema, como founder debes ser super estratégico en los montos y objetivos.
Tiempo
Otro gran factor a considerar, es cuánto tiempo vas a dedicar a la ronda. Usualmente, quien dedica su tiempo para ejecutar el levantamiento de capital es el o la CEO. Eso significa que debes tener ayuda con la operación para que tú puedas enfocarte al 100% en fundraising. Además, necesitas tener claridad de los tiempos que te llevará hacer esto, usualmente 3 meses o más. Si no te tomas el tiempo de hacerlo de tiempo completo, no lograrás cerrar la ronda.
Materiales y niveles de profundidad
La pirámide de documentos de fundraising, es la misma información presentada de manera distinta según niveles de profundidad. Recuerda que mientras avanza el interés del inversionista en tu compañía, le vas dando más detalles de la información, desde lo general hasta lo particular.
Tú puedes empezar con un blurb, que es lo más común para el primer acercamiento con inversionistas. Es una breve descripción de la compañía y tres bulletpoints de data impactante de tu compañía. Esto usualmente se comparte por whatsapp o correos electrónicos, por lo que es muy difícil que lean un deck, y por eso la utilidad del blurb.
Si les genera interés, el siguiente paso es enviar el one pager, donde das un pequeño vistazo sobre la compañía, o también, el deck que es un documento en donde ya compartes una línea de narrativa, gráficas de crecimiento, tracción y más detalles sobre tu startup.
Luego, el material que usualmente está presente en un Comité de Inversión, es el Deal Memo en formato artículo donde lees todo acerca de la compañía. Si bien, no es común ver a founders crear un Deal Memo, nosotros recomendamos que lo hagan porque es un buen ejercicio de síntesis de la información. Además, al compartirlo con un inversionista podrías ahorrar tiempo suyo para toma de decisiones.
Por último, el material más robusto es el Data Room. Aquí entra toda la documentación legal, registros de marca, detalles de tecnología y producto, información de talento, perfiles de los founders, entre otros.
Ten en cuenta que toda esta parte de preparación de materiales es una tarea robusta. Puede tomarte dos o tres semanas a tiempo completo.
Closing package
Una vez que tienes todos los materiales listos, prepárate para el momento en el que los fondos o inversionistas te digan que quieren avanzar: debes tener el instrumento de inversión que firmarás.
Si ya generaste suficiente interés, atravesaste todas las entrevistas y due diligence, tú como founder debes llevar la batuta para definir qué sigue. Tienes que ser capaz de decir: “perfecto, te mando la nota, revísala y vemos cuándo firmamos.”
La diferencia entre un founder que está listo para cerrar y uno que no es grande.
Ya en etapas de Series A en adelante, se estila que sean los fondos quienes generan el Term Sheet que los founders negocian, pero en etapas tempranas, el founder es quien lidera éstas conversaciones.
CRM
El siguiente paso es tener una herramienta que te ayude a organizar tus prospectos, contactos y proceso de seguimiento. Para preparar tu CRM, debes hacer el research de todos los fondos que tienen una tésis que hace fit con tu startup, haciendo el cruce entre tamaño de tu ronda, geografía, industria, sectores, intereses de los partners, para finalmente, crear una lista de todos los inversionistas que vas a contactar.
Lo clave del CRM, es que utilices todo el potencial de la herramienta para facilitar tu ejecución. Sugerimos que priorices a los inversionistas según:
- Fondos que amarías tener en el cap table
- Fondos que funcionan
- Fondos que me gustaría pero no conozco de ellos
Empieza con los que catalogaste en 3, para ir entrenando tu skill de fundraising. Similar al standup comedy, se trata de ir a probar tus chistes a bares pequeños y luego que ya lo tienes practicado, haces un show más grande. Nunca empieces a levantar tu ronda con los fondos top que amarías tener.
Empieza a pitchear
Hoy la barrera de conocer personas de manera digital ha bajado muchísimo, por lo que sugerimos que avances todo lo que puedas de manera remota. Si agendas llamadas por zoom, puedes llenar tu calendario completo, comparado a agendar cafés en persona.
En general 30 minutos es una buena cantidad de tiempo para una primera reunión. Trata de empezar con algo ameno para romper el hielo y crear un ambiente más humano. También es poco tiempo para explicar toda la compañía, por lo que sugerimos que utilices 3–5 minutos para dar tu pitch, y el tiempo restante para tener una conversación y resolver preguntas.
Así permites que el inversionista despeje sus dudas, cubra la información que para ellos es importante, y esto te va a aumentar en la probabilidad de éxito.
Asegúrate de cerrar la conversación haciendo preguntas para el fondo:
- ¿Esto hace fit con ustedes?
- ¿Cuál es su ticket promedio?
- ¿Cómo es su proceso? ¿cuánto tiempo tarda?
- ¿Siguientes pasos?
Esto te ayudará a dejar muy claro cuál es el siguiente paso de de esta persona o del fondo y anotarlo en tu CRM.
Cierre
Este es el paso en el que menos experiencia tienen los founders, porque dentro de un proceso de fundraising hablas con 100 contactos, pero a la etapa de cierre usualmente menos de 5 a 10 inversionistas. Ten claridad que en esta etapa la respuesta que buscas es binaria, un sí o un no.
En el cierre hay que ser muy directos. Si la persona te dice que está interesada, tú tienes que responder “Okay, te mando el documento, revísalo y me dices cuándo firmamos.”
Si logras cerrar un inversionista, plática eso con todos los que están como hot leads en tu CRM para generar momentum. “Oye, ya cerré, ¿cómo van ustedes? ¿Qué necesitan? ¿Cómo puedo facilitarte el tomar una decisión?”
Recuerda que son personas del otro lado de la mesa. Tu trabajo es mostrarte como una buena oportunidad de inversión y hacer un seguimiento profesional para recibir una respuesta.
En resumen
Para terminar, te comparto algunos puntos a tomar en cuenta con base en nuestra experiencia:
- Tendrás que hablar con mínimo 100 personas para hacer una ronda.
- Si te toma más de 3–5 meses ejecutar la ronda, puede que no sea el momento correcto.
- Fundraising es un trabajo de tiempo completo. Ten claro a quién vas a delegar el resto del trabajo.
- Es duro y difícil recibir un “no”. Ten una red de soporte que te acompañe porque es un proceso en el que vas a recibir 95 respuestas negativas.
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